3 formas de mejorar tu habilidad para diagnosticar una venta

Este semestre de 2017 ha sido un no parar con un montón de clientes. El tener la oportunidad de ver a muchos clientes, te da la vía de aprender y ese aprendizaje debe servir para que puedas mejorar tu proceso y créeme, es importantísimo que revises tu proceso para mejorarlo.

Vender requiere de una habilidad para diagnosticar el problema que tiene el cliente y darle la fórmula (que pueda visionarlo) sobre cómo puedes ayudarle a solucionarle ese problema.

Un problema en un área de la empresa tiende a derramarse por otras áreas, por eso un claro diagnóstico puede ayudarte a darte una solución de conjunto.

 

1. Olvídate de falsos prejuicios y ve preparado para explorar y escuchar

La primera forma de mejorar que he aprendido en mejorar la capacidad para diagnosticas es aprender a suspender cualquier tipo de juicio inicial. Sólo porque haya visto señales similares de alerta en el cliente que ya he visto anteriormente sugiere que en este cliente me va a ocurrir lo mismo. Puede funcionar o tal vez no. Puede que necesite cambios y alguna modificación o puede que sea desechado para una solución completamente nueva. Lo que tengo claro es que debes estar abierto a la exploración y escuchar lo máximo a tu cliente.

Para dibujar en tu mente un diagnóstico, es necesario ser capaz de detenerte sobre una tendencia y dibujar un nuevo escenario de circunstancias donde te asegures que realmente has entendido el problema raíz. Los síntomas pueden y suelen ser los mismos, mientras que las causas son las que marcan la diferencia.

 

2. Recuerda: no sólo estás tratando con un único comprador

En ventas tendemos a hablar de nuestros clientes utilizando el nombre de la empresa, pero la empresa no es una persona individual. Una empresa consta de un nº de personas y sistemas que están todos relacionados. Tu no vendes a uno solo, vendes a unos cuantos con lo cual cuanto antes identifiques quieren son los que te van a comprar antes tendrás los Insights para entender cuál es el problema real y la ramificación que tiene a otros departamentos.

La empresa puede tener grandes problemas de fondo y puedes identificar parte del problema, pero lo que he aprendido es que con una segunda reunión tiene acceso a más información y sobre todo puedes calibrar como tu solución impactará en el resto de la organización. Si haces un cambio aquí ¿que sucederá allí? Toda acción tiene una reacción que puede ser igual o incluso opuesta.

Asegúrate que tu diagnóstico del problema se ha extendido a parte de la organización antes de plantear una solución. Asegúrate que has entendido que lo que vas a proporcionar va a impactar en otras áreas y que necesitará de los ajustes oportunos para garantizar que donde había un problema no se convierta en otro adicional, sino que la solución no abra el coste de otra. Tómate tu tiempo para comprender bien el problema y recuerda que la empresa no hay un único decisor de compra, hay varios pero entre ellos tienes diferentes necesidades.

 

3. Construye una herramienta de diagnóstico

Yo tengo una lista de preguntas que me sirve como herramienta para identificar de forma clara cuales son los síntomas del problema que tiene el cliente con el objetivo de llegar a identificar la causa y sobre todo darle la solución en la propuesta. Tus preguntas abiertas en el cliente necesitan confirmar lo que tú ves en ese momento cual es la raíz y sus síntomas:

  • No se llega a los objetivos de ventas
  • No hay prospección por parte de la fuerza de ventas
  • No tiene tiempo para visitar a nuevos clientes
  • Tiene muchas objeciones en la propuesta que no sabe dar respuesta

Los puntos anteriores son síntomas, pero para buscar las causas (raíz) del problema tienes que buscar el por qué. ¿Por qué no llegan a los objetivos? ¿Por qué no prospectan a nuevos clientes? ¿Por qué tienen tantas objeciones en las propuestas?

Para dar respuesta a estas preguntas tienes que hacer buenas preguntas, haciendo la labor de detective porque si lo piensas bien tienes que buscar la evidencia.

Hacer una lista de preguntas que te permita construir un diagnóstico, te dará las soluciones que cubran los problemas del cliente y que éstas serán importantes para que cuando construyas la propuesta menciones la comprensión de la situación y cuál es tu planteamiento para solucionarlo.

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