3 pasos de ventas en el proceso de detección de necesidades

Conocer el comportamiento de compra de tu cliente te pondrá por delante de tu competencia.

Una persona de ventas bien entrenada, identifica bien las necesidades de compra haciendo las preguntas pertinentes al cliente porque primero ha estudiado un guión.  Realizar este ejercicio revela información muy útil para ti, pero de poco valor para el cliente.

Para muchos compradores, la llamada a preguntas de ventas ya ha podido ser realizada por un segundo o tercer interrogatorio de otro competidor, así que ten esto muy en cuenta.

¿Por qué esto es importante? Los ejecutivos han cambiado la forma en la que toman las decisiones de compra. Algunos están alterando sus criterios de evaluación y lo que es más importante, hay más personas involucradas en el proceso de toma de decisiones de ese proceso de compra.

No entender quiénes son todos los interlocutores + decisores puede hacerte fracasar en esa venta.

Cuando estás delante del cliente, una información clave que debes entender lo más pronto posible es conocer cuál es su ciclo de vida del cliente. Muchos fallan en este tema y es porque no entienden el comportamiento de compra del cliente, con lo cual lo que indica es que no hicieron las preguntas clave en la fase de “descubrimiento”.

Reconozco que me costó aprenderlo, pero todo es un cambio de enfoque porque el buen vendedor hace lo posible por solucionar los problemas de su prospecto.

Si ayudas a tu cliente y además conoces cómo toma sus decisiones de compra, participarás en más procesos de presentación de propuestas.

1. Pregunta a nuevos clientes para identificar cómo realizaron su proceso de descubrimiento sobre nuestro producto/servicio

Si te dedicas a vender, tienes si o sí que prospectar. La prospección debe llevarte a la consecución de nuevos clientes.

¿Quieres conocer porqué te ha comprado tu cliente?

Concéntrate en tu nuevo cliente porque no has desarrollado todavía una relación de confianza plena que te pueda dar información de descubrimiento hacia tus soluciones. Cada cliente tiene su propio viaje de descubrimiento, unas veces será antes y en otros será después, pero lo que debes tener claro es saber por qué te han comprado. Para mi esta pregunta es clave y debes hacérsela a tu cliente.

¿Cuál fue el desencadenante?

Una vez que vas lanzado con tu cliente pregúntale cual fue el desencadenante para que te comprara a ti y no a tu competidor. Esta información de dará Insights sobre cuál es tu verdadero valor.

Todo proceso de maduración de compra, tiene un origen, o un suceso que hizo imperativo aprender más sobre tu producto o servicio. Comprender este origen del viaje del comprador te ayuda a identificar cual es el perfil de cliente ideal (puede ser también tu buyer persona) para orientar mejor a futuros compradores.

¿Cuál fue la primera cosa que hizo el comprador?

Las dos acciones más comunes son lanzar una búsqueda en internet o tomar el nº de telf y llamar. Esto segundo depende de casos, pero el primer paso que hace un comprador es buscar en internet o en medios sociales.

Si hay llamada de telf, la acción involucra rápidamente al comprador en su proceso de venta y contribuye al proceso de descubrimiento del comprador.

Los compradores que dan comienzo con una búsqueda en internet a menudo no participan con una persona de ventas hasta que hayan completado una investigación de soluciones a sus problemas. Aquí es de vital importancia construir contenidos que ayuden a tu cliente a serle útil en la solución a sus problemas porque hay cierta desconexión comprador – vendedor. El comprador tiene mucha más información y debemos generar contenidos de influencia para participar en ese proceso de compra.

¿Qué conocía el comprador cuando formalmente tomó contacto con tu equipo de ventas?

Piensa es darle utilidad a tu comprador. Para ello utiliza los máximo recursos Online (web, blog, Linkedin Pulse, Medium, webinars, podcast). Proporciona contenido al comprador para recordarle cómo puedes ayudarle.

Asegúrate de preguntar que recursos tuvieron más impacto o valor más significativo en el proceso de descubrimiento porque esta información te será de buena referencia para la creación de listas de verificación.

Si tu equipo de MKT trabaja alineado con Ventas (como debe de ser) es una oportunidad de oro para preguntar a tu cliente cómo le agregaste valor o ayudaste a avanzar en su proceso de compra.

Si el comprador usó un proceso de evaluación documentado (hoja Excel o matriz) pregúntale si la podría compartir contigo. Si la comprarte, identificarás sus criterios de decisión y podrás ponderar los factores que le llevaron a esa decisión.

2.Preguntas a clientes donde hemos perdido la oportunidad

Sí lo sé, este tema es realmente complejo, ya que al no haber una relación con el cliente es un tema que produce mucha fricción y no se quiere comentar mucho más allá.

Pero, si lo piensas un poco, te puede ayudar a identificar los ingredientes que te han faltado en tu proceso de venta. Las preguntas deberían de ser similares a las que se piden a nuevos clientes, pero el foco es cerrar la brecha entre tu propuesta y la de tu competidor.

Céntrate en el uso que el cliente no ha descargado de tu web y analiza el por qué. Si dispone de esta información de tu competidor, la pregunta que te hago es ¿qué recurso le ha proporcionado tu competidor ganador que ayudó a su viaje de descubrimiento?

Haz preguntas para detectar donde tu venta no logró avanzar en el proceso de descubrimiento del comprador.

 3. Dibuja el mapa de descubrimiento de tu comprador

Una de las cosas que te recomiendo es tener un diagrama de flujo para construir una línea de tiempo de descubrimiento por parte de tu cliente. El resultado final debe ser un mapa de descubrimiento del comprador que permitirá al vendedor, así como a MKT entender como cruzar los datos que permitan de inmediato agregar valor.

Los mapas de descubrimiento sirven para entrenar a personas de ventas en el proceso del comprador. Esto ahorra tiempo durante una llamada de ventas y genera mucha credibilidad. Saber entregar valor hace que entiendan el proceso de compra y sobre todo hay un aprovechamiento mayor del tiempo.

He trabajado con empresas en la construcción de casos de éxito donde nos centramos en una audiencia concreta donde sabemos que los miembros tienen un problema, pero somos conocedores que ese problema no puede ser resuelto aún porque es ahí donde está nuestro valor.

Conocer cómo se comporta tu comprador inclinará la balanza de ventas hacia tu lado, poniéndote por delante de tu competencia permitiéndote tener un mejor rendimiento personal y sobre todo de empresa. ¿Te atreves?

 

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