5 situaciones de venta con Pointdrive

Hoy te hablaré de 5 situaciones de venta que puedes realizar con la herramienta Pointdrive, disponible con la licencia de Sales Navigator team o enterprise. 

La herramienta Pointdrive, hablo de ella en la guía de Linkedin Sales Navigator que he creado conjuntamente con Eduardo y que la tienes disponible si entras en mi perfil de Linkedin.

La guía está disponible aquí. 

Pues bien, Pointdrive es una excelente herramienta que permite monitorizar quien visualiza todo tu contenido. Es una landing que te permite tener 100% de trazabilidad. Si te sirve de ejemplo, estoy trabajando con un par de empresas que han adquirido la licencia de Linkedin Sales Navigator y donde les he impartido una formación, pero además les estoy ayudando a su fuerza comercial mediante sesiones de consultoría en el diseño y estrategia de como montar las propuestas de ventas para poder analizar en detalle quienes son los interlocutores en su proceso de venta.

Pointdrive facilita a la fuerza de ventas compartir el contenido de una forma más amigable, más transparente y sofisticada que mejora sustancialmente la experiencia tanto para el vendedor como para el comprador.

Pongamos otro ejemplo. Después de una reunión de ventas, el siguiente paso lógico es que te pidan una propuesta. Cuando ya tienes la propuesta realizada, pasaste a una siguiente fase en tu proceso comercial y normalmente esta propuesta se debe presentar al cliente. Cuando digo presentar me refiero a defenderla en una reunión o skype con tu cliente. Una vez presentas la propuesta, el paso lógico es enviarla a tu cliente y es aquí donde Pointdrive comienza a monitorizar la trazabilidad.

El acompañamiento en la transformación digital a la fuerza de ventas en el uso de Pointdrive, consiste en un trabajo mucho más alineado con Marketing porque ya no tendrás que lidiar con archivos adjuntos en un email, simplemente lo tienen en un único repositorio que puedes acceder diferentes personas y lo más importante, disponen de la capacidad de realizar un seguimiento más detallado de esa propuesta.

Hablemos de 5 situaciones de venta que puedes encontrarte con Pointdrive:

1 Cualificación y segmentación de tus potenciales clientes

El proceso comercial que tienen todas las empresas una vez recopilado el correo electrónico de tu prospecto es enviarle email concatenados como forma de poder avanzar en tu propuesta de ventas. Pero ¿Qué ocurre cuando entras en una fase de silencio o tu proceso comercial es demasiado largo porque es una venta más consultiva?

Si tu empresa pone el foco para que Mkt y ventas trabajen alineados, creareis un paquete de contenidos personalizado para cada cliente mediante la herramienta Pointdrive, permitiéndote aportar un gran valor a tu cliente potencial y así poder calibrar cuáles son sus intenciones de compra.

¿Te imaginas tener la posibilidad de conocer en detalle quien está interactuado con tu contenido? ¿a quién le llamó la atención ese PDF que creaste? ¿Cuál es el video que más tracción está teniendo sobre tu porfolio de servicios o productos?

Esta cualificación en la monitorización del contenido te va a permitir segmentar con más detalle a tu posible cliente y créeme que estas acciones de seguimiento las puedes realizar por email, pero no dispones de la monitorización exacta para saber cómo avanzar en tu proceso.

2 Preparación antes de una reunión 

Imagina que realizaste una captación de un nuevo lead haciendo uso del siguiente proceso comercial:

A.   Realizaste la prospección mediante Linkedin, haciendo una escucha activa y búsqueda social

B.   Cualificaste a ese lead y persona que será tu primer interlocutor del proceso de venta

C.    Iniciaste la conversación en Linkedin con la persona que consideras puede ser tu posible comprador

D.   Le invitas a conectar

E.    Le aportas valor enviándole contenido mediante las diferentes dimensiones que podemos proporcionar

F.    Te ha percibido cómo interlocutor de valor y quiere reunirse contigo

¿Cómo podrías configurar una agenda como forma de facilitar una conversación fluida y eficiente que produzca resultados?

Confeccionado un paquete de contenidos en Pointdrive que contenga información de fondo y los temas preliminares.

Estos contenidos que presentas en PointDrive tienes que ser recursos muy visuales como forma de completar la narrativa que quiere seguir. En PointDrive tienes diversas opciones de consumir el contenido.  Lo importante es utilizar tu contenido que permita a tu comprador valorar la información que recopilaste para la reunión.

3 Construyendo tu mapeo en el organigrama de tu comprador

Lo suelo mencionar en todas las formaciones. Anteriormente era una única persona la que tomaba la decisión de compra y eso ha cambiado. Ahora las empresas tienen un pequeño comité para la toma de decisión de la compra lo que presenta un desafío para el vendedor porque tiene que conocer a todos los interlocutores que están involucrados. Pointdrive está hecho a la medida del vendedor porque te permite navegar en esas situaciones donde puedes mapear el organigrama de tu posible comprador.

La herramienta PointDrive con tu contenido, no sólo te proporciona visibilidad con respecto al compromiso de las personas a las cuales enviaste el contenido mediante una única URL, sino que también puede realizar el seguimiento a otros interlocutores de la empresa para tener un seguimiento minucioso de todas las personas que están involucradas en la compra. Incluso si tu contenido se reenvía a otros.

Dispones de notificaciones de quienes visualizan de tu contenido, aunque estas personas sean desconocidas para ti, lo importante es aclarar el mapeo y controlar el organigrama de la empresa que comprará tus productos o servicios ayudándote así a identificar quienes son los verdaderos influenciadores dentro de ese proceso de compra.

4 Incorporar a un nuevo cliente

Uno de los errores más comunes es pensar que Linkedin sólo vale para la prospección.

Pues con PointDrive lo ocurre lo mismo. Si un nuevo cliente se ha registrado en tu web, puedes acondicionar el contenido en Pointdrive para entregar a nuevos clientes una solución a un posible problema que pueda tener. Creando una página personalizada en Pointdrive incorporando materiales que le hagas ver tu familiaridad a ese problema que tiene tu nuevo cliente.

Organizando una correcta secuencia del contenido, creando de inicio una guía paso a paso para el destinatario. Si lo analizas bien es lo mismo que hemos creado con la guía de Linkedin Sales Navigator permitiendo aprender paso a paso quien consume tu contenido, desde que país lo hace, a quien añade, en definitiva, te va a permitir mejorar y optimizar tu experiencia.

5 Upselling &cross selling

Hay empresas que requieren de acciones de venta ya sea cruzada o por en otros departamentos, pero que muy pocas las desarrollan porque sólo hay una única persona para esa cuenta. En este caso, el comercial no quiere que otras personas de su empresa toquen su cuenta y es ahí donde está perdiendo oportunidades de negocio.

Aquellos clientes que requieres ingresos por suscripción, es clave poder garantizar la satisfacción del cliente con ventas adicionales como forma clave de retención y Pointdrive puede ayudarte en este campo. ¿Cómo te preguntarás?

Los vendedores pueden utilizar Pointdrive para la comunicación continua con los clientes, ayudados por marketing, ofreciendo así contenido con las mejores prácticas, nuevas funcionalidades, añadir casos prácticos, sacando el máximo provecho a tu producto o servicios. Esta acción abre nuevas oportunidades de negocio generando upselling además de cross seling.

En definitiva, el #SocialSelling es una transformación en la forma de vender que requiere de una metodología y un proceso acercándote a tu cliente de una forma mucho más eficiente.

Muchas empresas se bloquean con la estrategia digital y no prestan atención a su fuerza de ventas, acompañándolos en la fuerte transformación que estamos inmersos dando lugar a un fuerte distanciamiento por falta de esta empatía.

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