¿Cómo crear un equipo de Inside Sales en 6 pasos?

Vender en un conjunto de habilidades que se puedes enseñar, aprender, medir y repetir, así que dale a tu equipo de ventas las nuevas habilidades que van a necesitar desde un principio.

Inside sales es un puesto que me encanta y que es de nueva creación en la empresa española pero que lleva bastante tiempo desarrollándose en empresas americanas. La mejor definición de Inside sales la he encontrado vía Ken Krogue que es el presidente de la empresa insidesales.com (https://www.linkedin.com/in/kenkrogue/) y dice lo siguiente: La mejor definición pragmática de Inside Sales es simple: Inside Sales es ventas en remoto.

The most pragmatic definition of Inside Sales is simple: inside sales is remote sales.

El comprador tiene mucha más información, con lo cual las empresas necesitan una persona de ventas que tenga mejor entrada en procesos de compra (más digital) y aquí es donde juega un papel crucial el Inside Sales porque agrega valor al canal de ventas.

La función de Inside Sales puede añadirse a un equipo de ventas existente o bien creando un nuevo equipo para manejar una iniciativa de MKT diferente que se pueda aplicar de forma clara en 6 pasos para asegurar un equipo de ventas eficaz y rentable.

1. Define el rol de tu equipo de Inside Sales

Cuando consideras la construcción o añadidura de un equipo de ventas, la definición del rol de esa persona guiará cada decisión que tomes, incluyendo a quien contratar, cómo compensarlo y que entrenamiento y supervisión será necesario. Aquí debes preguntarte ¿tu equipo de ventas interno va a realizar las llamadas entrantes y también las salientes? ¿hará también las llamadas de prospección? ¿la mayoría de sus llamadas serás a clientes existentes como forma de realizar upselling o será responsable de traer nuevos clientes? ¿Qué parte realizará de las ventas?

Una vez tengas definido el rol, te será más fácil construir la persona o personas de Inside Sales.

2. Define cuál es tu proceso de ventas

Leía hace poco un informe brillante como siempre de CSOinsight.com donde informaba que el tener un equipo de Inside Sales mejora el rendimiento del equipo de ventas hasta un 33% si previamente se ha co-definido el proceso de ventas. Curiosamente muchas empresas pasar por alto este paso crucial en la definición del proceso. Desarrollar un proceso de ventas significa haber identificado cada paso en el proceso para llegar a realizar una venta exitosa, pero sobre todo significa que ha identificado las mejores prácticas de cada fase hasta llegar al cierre de la venta. Saber exactamente lo que debe suceder en cada paso en el proceso de ventas te permite no sólo enseñar las mejores prácticas sino también medir la respuesta de cada uno de los pasos en el proceso.

3. Desarrolla un efectivo script de ventas

Tener una secuencia de acciones eficaces durante una llamada que se ensaya, se internaliza y se entrega de forma natural a menudo es la gran diferencia entre los equipos que alcanzar regularmente sus objetivos de ventas y los que no. Como he mencionado al principio, las ventas son un conjunto de habilidades que se pueden enseñar, aprender, repetir, pero siempre el equipo debe partir de unas herramientas que permita realizar el trabajo al equipo de ventas. Tengo un buen recuerdo de la empresa NOKIA porque aprendí una barbaridad de todos los cursos de ventas que nos proporcionaba así cómo todo el material de ventas que necesitábamos para nuestro trabajo (scripts incluidos).

Con el tiempo he aprendido que un % muy alto de una situación de ventas se repite y se produce día tras día, con lo cual enseñar respuestas eficaces a las objeciones te va a permitir a tu equipo tener una mayor confianza es sí mismos que se va a transcribir en nuevas y mejores ventas.

4. Graba las llamadas para que tu equipo pueda mejorar

La primera vez que escuché mi voz en una grabación de ventas, reconozco que me sentí extraño, pero con el tiempo me ha enseñado que es fundamental escucharte durante tu proceso como forma de mejorar.

Cada empresa tiene su propia metodología para entrenar a sus equipos y medir las mejoras con el objetivo de obtener un alto rendimiento. Las personas de ventas que quieren mejorar, no tienen miedo en la grabación de sus llamadas mientras están hablando con el cliente. Una vez que ha finalizado la llamada y la persona de ventas puede retroceder y escuchar toda la grabación, percibirá donde puede mejorar y propondrá un plan de acción para realizar los ajustes para mejorar en la siguiente llamada.

5. Da la bienvenida a tu nuevo equipo de ventas con material de valor

Muchas empresas dan formación a sus equipos de ventas orientado a producto, servicio y procedimientos, pero se olvidan de un punto clave. Formar a sus equipos de ventas en técnicas de llamada de teléfono. Un equipo de Inside Sales recibirá muchos leads calientes, con lo cual debe tener un perfecto dominio de una conversación telefónica ya que será clave para la venta.

Reproducir grabaciones de otros compañeros que hayan tenido éxito en la venta telefónica, enseña a cómo abordar las objeciones y les proporciona ejemplos específicos y reales sobre cómo superarlas, lo cual va a permitir ser más productivos a largo plazo.

6. Ofrece a tu Director Comercial el trainning que necesita

Un buen vendedor sube rápido en la empresa y es promovido a Director Comercial. El Director General tiene el pensamiento que al ser un buen vendedor será capaz de transmitir su conocimiento al resto de su equipo. Pues nada más lejos de la realidad.

El uso de Linkedin como forma de establecer conversaciones con tu cliente es clave y las empresas se están empezando a dar cuenta que deben conocer esta forma esta de acercarse al cliente. Si tu reciente promovido Director Comercial desconoce cómo funciona la red y cuál es la actitud que hay que tener ¿cómo va a ser capaz de transmitir ese conocimiento a su equipo? Desafortunadamente aquí se da el comienzo a las diferencias y es donde comienzan conflictos de desconexión entre los equipos y es la gerencia la que tiene en su mano el poder integrador además de tener que liderar esta acción de trainning.

Las habilidades de las personas, habilidades de liderazgo y habilidades de gestión son los componentes más importantes para ayudar a un gerente de ventas para que tenga éxito en el desempeño de su función además de hacer crecer al equipo que está a su cargo.

Tu comprador ha cambiado, tiene mucha más información con lo cual la persona que está en un proceso de compra ya sabe que tiene unas necesidades (se adelanta) y sabe con qué proveedores quiere trabajar (hace su selección). De ti depende volver a estar presente es estos dos primeros pasos de compra y aquí es donde el social selling entra dentro de la estrategia de un Inside Sales.

 

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