Tu CRM busca pareja

Tu CRM quiere mejores leads y ha decidido buscar pareja.

Linkedin comunicó a finales del 2016 que daría un siguiente paso en la integración con los CRM. Pues ese cambio ya ha llegado y lo ha realizado con Sales Navigator.

¿Qué podemos hacer para mejorar nuestro proceso de ventas si unimos nuestro CRM con Linkedin Sales Navigator?

Existen multitud de razones por las que un comercial ve un problema estar constantemente actualizando el CRM, es más, los que más venden son los que menos lo utilizan porque perciben que ese tiempo que dedican a “picar datos” es tiempo para estar vendiendo. No les falta razón, pero hoy en día, la analítica juega un papel vital en la toma de decisiones y el CRM (en ventas) es el que te va a dar un cuadro de mando de cómo están tus oportunidades.

UN CRM ES UN SOFTWARE PARA LA ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES

Pero… no nos engañemos, todos tenemos problemas porque no hay suficientes oportunidades dentro de nuestro CRM. Este problema parte porque muchas personas del área de ventas no tienen un conocimiento profundo de lo que se está “cociendo” con sus prospectos y esto es un verdadero problema para las empresas y más en la economía conectada.

NO HAY UN ÚNICO DECISOR, HAY VARIOS DECISORES, TAN SÓLO DEBEs IDENTIFICAR QUIENES SON

Afortunadamente hay herramientas que fusionan tu pipeline con “inteligencia social” para que puedas tener una conversión mucho más elevada en el cierre de nuevas oportunidades. Linkedin Sales Navigator (la versión premium de ventas) ha dado un paso adelante con una serie de CRMs, que te permite fusionar tus prospectos dándote unos disparadores de oportunidades.

De las 3 modalidades de licenciamiento de Sales Navigator que hay en el mercado (Profesional, Team y Entreprise) sólo dos de ellas (Team & Entreprise) que son cuentas “Corporate”, son las que permiten la integración con el CRM. De momento los CRMs que permiten esta integración son sólo 3 (Salesforce, Dynamics y Hubspot) pero hay mucho más en camino para este 2017.

LINKEDIN TIENE 3 MODALIDADES DE SALES NAVIGATOR: PROFESIONAL, TEAM Y ENTERPRISE

Sí, soy consciente que esta integración ahora está lejos de lo que necesita hoy en día una PYME, que es el mayor tejido empresarial que tenemos en nuestro país, pero al igual que ocurre en la formula 1, poco a poco irá calando en toda la gama de vehículos ya sea del tipo A hasta el tipo D. Dicho de otro modo, estos disparadores de oportunidades de Sales Navigator pronto van a poder integrarse con otros CRM que hay en mercado.

¿CÓMO TE VAS A ENCONTRAR UN LEAD DE SALES NAVIGATOR DENTRO, POR EJEMPLO, DEL CRM DE SALESFORCE?

La integración de Linkedin Sales Navigator (Team & Enterprise) dentro del CRM Salesforce, te va a permitir ver la siguiente información de alto valor (sobre ese lead):

·     Información relativa a la página de empresa en linkedin (si es que existe)

·     Personas que tienes en común con ese lead (qué importante es esto)

·     El historial profesional y el background de esa persona

·     Información de otras personas de la compañía a la que pertenece tu lead

·     Perfiles similares como el de tu lead

·     Grupos de Linkedin en los que está suscrito

·     Exportar notas

·     Integrar los mensajes Inmail enviados al prospecto

En definitiva, vas a poder tener mucha más información de tu prospecto que te va a permitir poder accionar palancas para generar nuevas oportunidades.

TENER UNA ANALÍTICA DE TU PROSPECTO DE VENTAS, ACTIVA UN DISPARADOR DE OPORTUNIDADES

Pero aquí no acaban las vitaminas de Sales Navigator fusionadas en tu CRM, ya que hay 3 pasos claves y que son estratégicos para una empresa:

InBound Marketing

Linkedin Sales Navigator (Team & Enterprise) integra Pointdrive. ¿Y que es eso de Pointdrive? . Pointdrive es una herramienta de ventas que te permite paquetizar, compartir y trackear contenido con tu lead como forma de tener un mayor engagement con él. Puedes obtener más información en Pointdrive

¿Te imaginas poder enviar un documento, una presentación de alto impacto, u otra pieza de comunicación interactiva donde te permita medir cuando lo ha visto, quien lo ha visto y cuantas veces lo ha visto?.

Teamlink

Las cuentas “Corporate” de Sales Navigator te permiten tener la funcionalidad de “Teamlink”. Teamlink es el puente que hay en tu empresa hacia ese lead.

En la versión de Sales Navigator (team) vas a poder ver ese puente hacia tu prospecto sólo con las personas de la empresa que tengan Sales Navigator.

En cambio, con Sales Navigator (Enterprise), Teamlink es una autopista gigantesca porque te abre toda la red de tu empresa hacia ese prospecto. Si alguien de la empresa tiene conexión con ese prospecto, tienes un 50% del camino recorrido.

Reporting y Administración

El CRM proporciona mucha información al management, porque puede disponer en tiempo real de facturación, oportunidades abiertas, oportunidades cerradas, pendientes de cierre, otros, pero a quien de verdad debe aportar valor es al vendedor porque es el que tiene el contacto REAL con el cliente.

Un administrador de las cuentas de Sales Navigator (normalmente Dirección Comercial) va a tener una analítica muy precisa sobre las oportunidades de su fuerza de ventas, pero necesitas liderar una estrategia que toda tu fuerza de ventas la comprenda de forma clara porque son ellos quien harán uso de estas herramientas.

La transformación digital comercial no consiste en dar nuevas herramientas a la fuerza de ventas y ya está. Las herramientas son el medio para ayudar a la fuerza de ventas a vender de otra manera porque tu comprador ha cambiado, pero no olvides que, sin un proceso de ventas claro, no vas a conseguir acercarte a tu cliente.

LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL COMERCIAL NO CONSISTE EN DAR NUEVAS HERRAMIENTAS A LA FUERZA DE VENTAS Y YA ESTÁ.

La venta cada vez más depende de información, pero esta información tienes que ser capaz de analizarla y explicarla porque si sólo entregas herramientas sin una explicación de la estrategia además de una formación en el uso de las mismas, volveremos a comerte el error de no utilizarlas como ocurre en muchos casos con el CRM.

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