Eficiencia comercial: Cualifica – Conecta – Convierte

Generar confianza en el cliente es el primer paso para que acabe comprándote, pero para que te compre necesitas un buen relato, transparencia porque lo que decimos tiene que ser igual a lo que hacemos.

Si quieres que el mercado te identifique como un interlocutor válido, primero debes tener una constancia en tus publicaciones, segundo aportar valor porque si no hay valor no hay negocio, o lo que es lo mismo no vendes.

Vamos a ver una serie de estrategias que te permitan tener un mejor foco en la red Linkedin.

1 perfil en modo CV o en modo Ventas

Tu perfil es un 10% de la venta. Claro que tienes que partir de tener una marca personal sólida, pero esta marca está escrita para los reclutadores o está escrita para ayudar y servir a tu cliente. ¿Cómo los identificas?

Perfil escrito para los reclutadores: Tengo más de 20 años de experiencia, habiendo trabajado en bla bla bla. Si te dedicas a vender y tu perfil está escrito así tu cliente no sabe como le puedes ayudar, porque le importa un pimiento los años de experiencia que tengas, lo que quiere saber es cómo le ayudas a solucionar su problema.

Perfil escrito en modo ventas: Ayudo a empresas y pequeños empresarios a generar nuevas oportunidades de venta en el uso de la red Linkedin. Esto es lo que figura en mi perfil porque si una persona quiere llegar a nuevos clientes, le he identificado de forma clara cual es su dolor y le pongo delante de sus ojos una posible solución.

2 ¿A quien quieres ayudar?

Podría decir que tienes que identificar tu target de cliente, pero no quiero complicarte y mejor te haré la pregunta de otro modo. ¿A quien quieres ayudar para que te compren?

No te engañes, a todo el mundo no puedes vender y si esa ha sido tu respuesta tienes que replantearte quien de verdad es tu cliente.

Te pondré un ejemplo: Yo ayudo a CEOs, Directores Comercial y MK, Dirección de Desarrollo de negocio, así como a Dir Recursos Humanos. Dicho de otro modo, mi perfil de cliente es estos estos 4. Ahora debes de identificar cual es el tuyo porque a partir de ahí debes tener un proceso y un plan de acción.

Una vez que sepas a quien ayudas, tu headline del perfil es tu mejor llamada a la acción para comunicarte con ellos identificando de forma clara a quien ayudas. La gente quiere facilidades y aquí tienes una oportunidad para comunicarte con tu cliente.

3 construye tu red, pero de calidad

Cual es tu red ¿1,000, 2000, 3000? Quizá 10000. ¿A cuantos de ellos conoces? A ver si a estas alturas volvemos a la a coleccionar cromos.

¿Sabes cual es mi red? Mi red es de 4500 personas. Esta información la tienes disponible al alcance de tu mano igual que yo tengo acceso a la red de cada una de las personas que hay en Linkedin.

Tener una red de 5000 personas no te hará vender más. Sobre todo, si no los conoces o por lo menos hablas con ellos porque de lo que se trata es del famoso top of mind.  Yo procuro hablar con mi red porque ese es mi valor y hay que cuidarla de forma constante.

Para que te hagas una idea, una red de 1500 a 2500 personas te permite tener un alcance potencial de llegada en torno a 1 millón de personas.

4 comunidad

Ya tenemos una marca personal sólida, aquí te recomiendo que revises de forma quincenal / mensual tu SSI (Social Selling Index) disponible en la url linkedin.com/sales/ssi y de forma paralela sabemos a quien queremos ayudar (nuestro perfil de cliente). Pues bien, lo que necesitas ahora es dar comienzo a generar tu comunidad. Y te preguntarás ¿cómo genero una comunidad? Pues te diría que sigas una rutina de 30 a 60 minutos que se base en:

  1. Comparte contenido (recuerda la regla 70 / 20 / 10) industria, empresa, persona
  2. Revisa quien ha visto tu perfil
  3. Actúa sobre tu cliente potencial
  4. Visualiza quien ha tenido interés en tu contenido
  5. Busca el perfil de twitter sobre las personas que interesan. En una excepcional escucha activa
  6. Revisa tu mensajeria de Linkedin. Una excelente forma de no tener ningún problema con la reciente normativa de Protección de datos que entró en vigor el pasado 25 de mayo.
  7. Haz búsquedas de perfiles e inicia conversaciones.

Si lo piensas bien, estas 7 acciones tratan de tener una metodología que te permita estar en la mente de tu posible cliente.

5 sales navigator

Linkedin te ofrece una herramienta pura y dura de ventas en la generación de leads que se llama Linkedin Sales Navigator.

Dispones de 30 días para probarla.

Llevo usando Linkedin Sales Navigator desde que salió en el año 2014 y creo que a dia de hoy (espero no equivocarme) es la mejor herramienta de generación de leads que hay en el mercado. Ojo, que ni trabajo para Linkedin ni vendo licencias de Sales Navigator. Ese no es mi negocio.

No entraré en detalle sobre los beneficios de esta herramienta porque para eso tienes el ebook creado de forma conjunta con Eduardo Laseca y que puedes encontrar en el historial de mi perfil.

Sales Navigator Es una herramienta que va a tener una fuerte penetración en el mercado español permitiéndote tener una mayor eficiencia comercial enfocándote en  las 3C: cualificar – conectar – convertir.

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