¿Cómo ganar escala en Social Selling?

No sé el volumen de datos que consumimos al día cada uno de nosotros, pero te aseguro que tiene que ser espectacular.

Estamos en la economía digital y ello implica el consumo de contenido con la máxima personalización y además nos están dando una experiencia de cliente que no somos conscientes del impacto que tiene, o por lo menos no nos paramos a pensarlo.

El pasado 1 de septiembre retomé una de mis series favoritas en NETFLIX. La serie en cuestión es Narcos. Esta serie te da un impresionante aprendizaje de liderazgo, estrategia y sobre todo va de negociación para tener mayor capilaridad en las ventas.

Pero el objetivo de este post no es hablar de la serie de Netflix. El objetivo es identificar como la venta personalizada en el uso de herramientas sociales requiere de escala.

Netflix me da una experiencia de usuario muy similar a la que puedas encontrar en Amazon. La conclusión que saco de este par de empresas es que gracias a sus plataformas tecnológicas te ofrecen una potente herramienta de ventas que funciona muy bien a gran escala.

Si a esta venta le unimos la difusión en plataformas sociales para mantener caliente los leads, el impacto que tienen es espectacular, con lo cual lo que están haciendo es social selling o también llamada venta social.

Todo lo anterior está orientado al B2C y lo que está ocurriendo es que el cliente B2B demanda esa misma experiencia de compra que tiene en el B2C.

El incremento del valor hacia el cliente B2B, se constituye mediante la información por medio de procesos digitales y su impacto está en la escala y el socialselling actúa como catalizador de evolución al nuevo viaje del comprador.

Para ganar escala en tu estrategia de socialselling necesitas poner el foco en 3 áreas clave:

  1. Identificar mejor a tu target

Las plataformas sociales te ofrecen una cantidad abundante de datos que muchas veces no sabemos hacer uso de los mismos. Pero un profesional de ventas que esté acostumbrado al uso de herramientas sociales con el objetivo de generar conversaciones con su cliente para que le lleve a nuevos procesos de compra, hará uso de estas métricas para identificar y segmentar a su posible comprador con el propósito de capitalizar las señales de compra.

Localizar señales de compra, por ejemplo, un cambio de empleo (las personas tienen una mejor inclinación a realizar cambios cuando entran en un nuevo rol) ayudan a una persona de ventas a saber cunado es el momento de ponerse en contacto. Un profesional de ventas que hace uso de herramientas sociales (Linkedin) tiene que poner el foco en el manejo de los filtros porque esa es la vía de facilitar aún más el proceso de identificación y posterior cualificación del cliente.

  1. Escucha de forma activa para entender que necesita tu cliente

La primera vez que te sientas con un cliente tienes que empezar una nueva conversación o mejor dicho tienes que romper el hielo. Una buena forma de hacerlo es buscando un hilo conductor inicial de las herramientas sociales (linkedin) y que te permita comenzar a realizar preguntas donde tu interlocutor perciba que conoces su negocio. De hecho, ya comenzaste una conversación con tu prospecto que te llevo a una llamada o a una reunión. Las herramientas sociales (Linkedin & twitter) te aportan mucha información y te da las pautas para prepararte mucho antes de tu reunión. Una de las preguntas clave es conocer quiénes son los decisores y menciono esto porque el promedio que veo de personas involucradas en un proceso de compra es cada vez mayor. Dicho de otro modo. Hay más personas involucradas en el proceso de compra (+2 hasta 6 personas dependiendo del tamaño de la empresa) y debes obtener la máxima información de quienes son.

Tu comprador valora su tiempo así que prepara bien las preguntas y escucha que necesita tu cliente antes de responder, porque sólo tendrás una oportunidad. Ir con preguntas vagas hace ver a tu interlocutor que le hiciste perder el tiempo y que no eres un interlocutor válido.

  1. Cierra compromisos

Cuando no transmites un valor sobre tu servicio, el comprador no siente ninguna obligación de mantener una conversación. Ojo, también puede darse que tenga la necesidad dormida. Muchas empresas tienen miedo de pedir a sus mejores clientes que te recomiende a otro para explorar oportunidades de negocio. Me da vergüenza, no sé qué pensará, no quiero pedirle el favor… y un sinfín de argumentos. Pruébalo porque él no ya lo tienes antes de empezar. Si un cliente te referencia, mi mejor recomendación es que lo realice mediante correo electrónico porque es la mejor opción para que puedas darle seguimiento. Sobre este seguimiento incluir un pequeño contenido o documento es un punto de inicio, pero necesitas tener un seguimiento de ese contenido como forma de obtener un compromiso. Linkedin tiene un servicio (Pointdrive) que estamos enseñando a las empresas como forma de ver quiénes son las personas involucradas en un proceso de compra, ya que puedes ver quien lee el documento, a quien lo distribuye, cuanto tiempo lo lee, cuantas veces lo lee, lo que te permite tener hilos conductores para interacciones futuras con el objetivo de dar un siguiente paso y mover la oportunidad en tu funnel (pasar de lead a recomendación y de recomendación a reunión).

Combinar el uso de herramientas sociales (Linkedin como mejor ejemplo) con otras herramientas tecnológicas (trazabilidad) te aporta la escala de impacto que estás buscando para poder cerrar compromisos que te permitan obtener nuevos clientes en tu empresa.

El problema no es hacer cosas que nunca habías hecho, el problema es saber por dónde empezar. Aquí tienes 3 áreas para saber por dónde empezar. Espero haberte ayudado.

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