Cómo generar leads de calidad

Hoy puedes encontrar un montón de herramientas que te permitan generar leads, pero que esos leads sean cualificados para pasar a un interés en una propuesta de nuestro servicio, es otra historia. ¿Te suena esta música?

Lo digo por activa y por pasiva, seguimos necesitando el teléfono dentro de nuestro proceso de ventas y creo firmemente en él, pero soy consciente que la efectividad que tiene es bastante baja. Cada minuto que empleas en el teléfono con alguien que no es tu buyer persona es un minuto que no has dedicado al prospecto que si tiene interés en tus servicios. Cuanto mejor cualificados estén tus leads, mayor serán las posibilidades de ventas.

Un buen lugar para empezar a mirar a buenos leads son tus actuales clientes.

Haz una lista de tus mejores clientes y al lado del nombre de cada cliente, escribe cómo y cuándo conociste a esta persona. Si no te acuerdas, tendrás que preguntárselo a tu cliente. Normalmente esta acción entra dentro de la revisión de la cuenta (Account review) donde te debes de preguntar una serie de cuestiones del tipo: ¿qué tal le va a nuestro cliente? ¿tiene alguna pregunta u objeción sobre nuestro servicio? ¿qué más puedo hacer por él para mantenerle fidelizado? Es una buena idea hacer este ejercicio con tus clientes favoritos de forma continua. Yo además le añadiría más ingredientes a mi cliente del tipo ¿Cómo y cuándo nos conociste y que te hizo contratar nuestros servicios? Te sorprenderás la cantidad de información que te da tu cliente.

Una vez hayas completado este ejercicio, busca patrones o similitudes en otros clientes. Búscalos en linkedin o a través de tu red de contactos. Una vez los identifiques, deberás poner tiempo y esfuerzo en desarrollar un plan de acción comercial con ellos.

Recuerda la pregunta anterior…si sabes de donde ha venido tu cliente, estoy seguro que habrá más personas como tu actual cliente. Tan sólo debes poner el esfuerzo en buscarla.

Otra vía de identificar leads cualificados es haciendo una lista de las cualidades que tu cliente ha compartido contigo. Esta vía te guiará hacia nuevos leads y es cuando debes considerar a un programa de generación de leads. Linkedin lead generation es una opción que me gusta mucho, pero quiero dar un paso más profundo en la cualificación de segmentos mediante Social Selling y para ello estoy probando https://relevante.me/ , te sorprenderías las posibilidades que tienes!!

Volvamos a nuestro tema de leads. Puedes tener el mejor producto del mundo con un súper precio, pero si tu prospecto no sabe que existes (aquí la importancia de tu web, de tu perfil en linkedin, de la página de empresa de linkedin) no venderás nada. La única via de obtener ventas es haciendo visible a tu target de clientes que tienes algo que cura su dolor (necesidad del cliente). Si no tienes mucho presupuesto para invertir (por ejemplo en adwords) una alternativa es utilizar el social media para profesionales (Linkedin Pulse, grupos de Linkedin como ejemplos) con el objetivo de aportar valor con contenido. Escribir requiere un gran esfuerzo, pero es una buena forma de hablar con tu posible cliente.

Cuando pones en marcha una campaña de generación de leads, tienes que tener en cuenta que los diferentes prospectos tienes diferentes vías de contacto. Unos preferirán el email, otros el teléfono, así como otros el social media. Si sólo utilizas un solo canal, probablemente perderás la oportunidad de hablar con tus prospectos que prefieres otros canales. Al igual que utilizas diferentes metodologías de marketing para captar prospectos, debes incluir múltiples vías de retorno donde el cliente pueda encontrarte.

Una vez que ya tienes unos cuantos leads (y lo que cuesta conseguirlos!!) no esperes resultados inmediatos, todo lleva su proceso y debes respetar los tiempos. Como regla, tienes que tener diversos impactos (mínimo 9) con tu prospecto antes de entrar en un proceso de venta. Entonces, una vez que tienes a alguien en tu lista, mantén el contacto con él siempre ofreciendo valor. Por ejemplo creando un contenido específico para esa campaña, un link a un White paper o un acceso demo a tu servicio.

Toda persona de ventas (donde me incluyo), ha experimentado la sensación de subidón cuando un lead te llama y te dice que está listo “para comprar”. Este tipo de lead está “caliente” con lo cual no tienes que invertir un excesivo tiempo en todo el proceso de ventas, pero la verdad es que raramente cerrarás la venta con un prospecto que se encuentra en la última fase del proceso de venta (compra para el prospecto).

El prospecto que llama a una persona de ventas en el último paso del ciclo de venta, raro será que te compre, porque ya tiene a la empresa que va a comprar en su mente, tan sólo está buscando una justificación interna (dentro de su empresa) para poder presentar diferentes ofertas. O puede estar pidiendo diferentes ofertas para negociar con el proveedor que tiene en mente una bajada de precios. Cuanto mayor es el tiempo que un prospecto está con un proveedor, menos probabilidades hay de entrada para uno nuevo. Esto no quiere decir que sea imposible, pero difícil es. Si sólo te limitas a enviar tu presentación de oferta (es importante que presentes en cliente tu propuesta antes de enviarla) no tendrás éxito en este tipo de situaciones. Estos prospectos requieren un doble esfuerzo de trabajo de tu lado si quieres tener una oportunidad real. Piensa que el ciclo de venta con un nuevo cliente es diferente al que puedes tener con un cliente actual.

Si te llama un prospecto que te dice que está listo para “comprar” hazte una serie de preguntas antes de pasar al modo venta. Tendrás que preguntarle que otras propuestas está evaluando, qué tipo de relación tiene con los otros proveedores, cuál es su motivación a cambiar de proveedor, así cómo otras preguntas que tengas una similitud con lo anterior donde te permita identificar tu “temperatura” con el prospecto.  Si tu prospecto te expresa una frustración o te describe un fuerte problema, ahí tienes una oportunidad así que no la desaproveches.

Si tu llamada en frío no te está permitiendo pasar el filtro, tienes que buscar otras opciones como por ejemplo el email. La prospección por email (en pequeñas cantidades como por ejemplo 30 contactos) te ahorra un montón de tiempo frente a la llamada en frio y el alcance que tienes es mucho mayor además de permitirte salvar ese script que en un futuro podrás modificar y amoldar con el objetivo de tener una mayor ratio de respuesta.

Las bases de la prospección por email son bastante amplias. Cuanto más prácticas y perfeccionas tu script, mejores opciones de respuesta obtendrás y para ello debes poner en práctica una serie de reglas:

Asunto:

El asunto del email es clave en el mensaje porque tiene que tener una llamada a la acción para seguir leyendo. Poder medir las aperturas de email es de vital importancia y lo puedes hacer con un CRM (Pipedrive, Hubspot, Billage…)

Contenido:

La mayoría de los emails de prospección tiene que ser una llamada a generar una conversación y debe contener (así lo hago yo) max 5 lineas, con lo cual debe ser concreto y no muy largo. NO VENDAS NADA en este email. La acción que necesitas es que responda a este correo.

Incluye valor:

El objetivo principal de la prospección por email es llegar a tener una visita. Aquí tu email tiene que incluir una “pieza de valor” que motive a tu prospecto a reunirse contigo. Esta es la esencia de una venta.

Minimiza los links:

No rellenes tu email con un montón de links porque es una forma de asustar a tu cliente, es este caso que abandone la lectura del contenido global del correo. Incluye 1 link en el cuerpo del correo y un 2º máximo en la firma de tu email.

Minimiza las imágenes:

No conviertas tu mensaje en un circo animado. Incluir gifs animados en tu email hace que el prospecto mire directamente a la imagen y pierda la concentración en nuestro mensaje.

Puntos de contacto:

Cuanto más puntos de contacto incluyas a tu prospecto, más opciones tienes de tener respuesta a tu email de prospección. En tu firma de email incluye algún perfile tuyo de social media (yo suelo poner la url de linkedin) porque estás dando a tu prospecto una vía de poder conocerte con mayor aproximación.

Ejecutando correctamente una buena estrategia de generación de leads, te va a dar la capacidad de visualizar nuevas oportunidades superando límites que hasta ahora creías inalcanzables.

¿Te atreves?.

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