¿Que ha cambiado en un proceso de compra?

Estoy convencido que cada dos por tres sueles realizarte esta pregunta ¿qué ha cambiado en un proceso de compra? y te haces esta pregunta porque la técnica de prospección ha cambiado. Lo siento, pero la llamada de interrupción ya no funciona.

El pasado 28 de septiembre realizamos el tercer meetup de Social Selling. Hubo mucha gente, pero no seré yo el que hablé del éxito del evento. Lo  que a ti te interesa, es el contenido que traté en este evento.

1.    ¿Qué ha cambiado en el proceso de compra?

2.    ¿Cuál es el proceso en la generación de Leads en Linkedin?

El proceso de compra ha cambiado por varias razones. Mencionaré dos que son la parte clave de todo el proceso.

La primera es que tu cliente, gracias a internet y las redes sociales profesionales tiene mucha más información y en base a esta información se ha apropiado de la segunda clave importante que es la definición de las necesidades y los proveedores con los que quiere trabajar.

Presencia en los 2 primeros pasos de compra

En base a la información anterior, necesitamos una estrategia de venta (en este caso Social Selling) cuyo objetivo sea estar presente en los dos primeros pasos de compra (necesidades y proveedores).

¿Y cómo lo haces? La mejor forma de hacerlo es impactando en tu audiencia, pero de forma que seas útil y para ello debes realizar una estrategia de suave presión.

En las redes sociales no se vende

A mí nadie me ha enseñado a vender en redes sociales, y créeme a ti te ocurre lo mismo. Pero en las redes sociales no se vende, sino que se trata de generar conversaciones que te lleven a nuevos procesos de compra.

Estas conversaciones no pueden ser banales porque lo que tienes que hacer es aprovechar las relaciones y los conocimientos para crear una mejor experiencia de venta.

Te daré algunos datos que he contrastado en las empresas:

  • Un 57% del proceso de compra se ha realizado sin el contacto del vendedor
  • Un 97% de las llamadas frías son inefectivas. Ojo, esta información es de un estudio de IBM y que conste y lo dejo bien claro, necesitas el teléfono para avanzar en tu proceso de venta, otra cosa es en qué fase lo utilices. En mi caso lo utilizo una vez que ha establecido contacto en Linkedin. Es más fácil porque estás en el top of mind de tu comprador
  • 5.4 es el nº medio de personas involucradas en un proceso de compra, con lo cual hay más de un decisor
  • 75% de las compras están influenciadas por lo social

Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo

Entontes, ¿cómo definiríamos el Social Selling?. La mejor definición que te puedo dar es la siguiente: El social selling es la utilización de las redes sociales por parte de los equipos de ventas para Identificar, cualificar, y establecer conversaciones con potenciales clientes.

La forma de aplicarlo es mediante una estrategia de Inbound y Outbound.

Si tengo una marca profesional podré encontrar potenciales clientes. Si encuentro potenciales clientes podré empezar a construir relaciones sólidas que me permitan conversaciones relevantes. Los 4 pilares del SSI que puedes localizarlos en episodios anteriores describen de forma correcta esta estrategia Inbound y Outbound con el objetivo de generar confianza.

Esta parte está muy bien, pero hablemos ahora de la empresa.

¿Cuál es el antiguo modelo de ventas?

El modelo antiguo de ventas se basa en la puerta barra llamada en frío para poder realizar una demo o presentación de servicios, generando así una buena base de contactos.

El nuevo modelo de ventas

El nuevo modelo de ventas hace uso de las redes sociales como canal de venta cuyo objetivo es educar, informar, ser útil y convencer para enganchar con tu cliente.

Vamos a un modelo de fusión entre mkt y ventas porque para educar, informar, ser útiles y convencer para enganchar, necesitamos tener una estrategia de contenidos que nos permitan conocer el ciclo de vida del cliente y así poder entrar en el proceso de venta.

Proceso y metodología

Como conclusión el proceso y metodología de social selling que aplico en la empresa consta de:

Prospección, cualificación, ser relevante, conectar, presencia aportando valor, asegurando así la 1ª llamada o reunión. Por supuesto todo este proceso tiene que estar documentado en tu CRM.

En el siguiente link tienes acceso a la presentación por si quieres ampliar más información. Espero que te aporte valor!!

 

 

 

 

 

 

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