Liderazgo en ventas

Necesitas ser el mejor en lo que haces.

Ahora que nos metemos en el segundo semestre del año 2017, la pregunta que está en la mente de muchos ejecutivos es donde y cuáles son los caminos de crecimiento para sostener los ingresos.

Durante estos 6 meses del 2017 lo que he visto de forma clara es que las empresas son conscientes que su cliente ha cambiado su forma de comprar y este cambio es doloroso porque es un proceso totalmente nuevo para la empresa, ya que el cliente tiene mucha más información y en un 57% ya ha tomado una decisión de compra sin estar delante de una persona de ventas. Quien no quiera ver esta realidad, que siga con la venda en los ojos.

Además, no nos engañemos todavía sufrimos las turbulencias de la fuerte crisis que comenzó a finales del 2007, donde las empresas continúan todavía bajo una fuerte presión financiera, con lo cual lo más normal en algunos empresarios es negar el riesgo, mantenerse como están, por lo tanto, no cambia, y la consecuencia es que no compra.

Aquí hay una contradicción porque si necesitas aumentar los beneficios necesitas tomar decisiones. Quedarte quieto es lo peor que puedes hacer.

Te recomiendo este mágnifico artículo de IESE Insights “Herramientas para tomar mejores decisiones” http://www.ieseinsight.com/fichaMaterial.aspx?pk=108872&idi=1&origen=1

En el año 2007, mi hijo mayor (de 3 años en aquel momento) sufrió un accidente. Se le cayó encima una plancha de madera de 70Kg y gracias a que estaba apoyada en un carrito de transporte de mercancías, amortiguó (durante la caída) todo el peso de la plancha. En caso contrario hubiera aplastado a mi hijo.

Mi hijo tuvo una fisura pequeña en el cerebro y estuvo 5 días en la UCI hasta que se le reabsorbiera el coagulo de sangre que se formó en el cerebro. A los 5 días se le reabsorbió el coagulo de sangre del cerebro y todo quedó en un buen susto que por supuesto no olvidaré jamás porque fui yo quien vivió todo el suceso.

Mientras íbamos al hospital con mi hijo, yo sólo pensaba en una cosa. Por favor, por favor que demos con un buen neurocirujano y que no le encuentren nada a mi hijo. Es curioso, en esos momentos de pánico, sufres bloqueos, no sabes que hacer, se te pasan un montón de cosas por la cabeza, pero tienes que salir adelante y buscar soluciones positivas que te lleven hacia adelante. Quedarte quieto creo que es el mayor error que puedes cometer.

Pues bien, si esta historia personal la llevas al momento de ahora (Julio 2017), muchos empresarios se están quedando quietos porque no saben qué hacer ante esta nueva situación de la economía conectada, de transformación digital, de cambio en las personas no en los procesos, donde el networking y el trabajo en red (y aquí las redes sociales profesionales juegan un papel importantísimo) ha venido para quedarse.

Considera mi historia personal y aplícala a tu vida de negocios. Si tienes una crisis en tu empresa, no lo niegues, necesitas ayuda o necesitas considerar la compra de una solución clave para tu empresa. Hay un montón de profesionales en Linkedin que pueden aportarte ayuda en tu empresa, pero todo tiene que partir de tu reconocimiento que de verdad tienes un problema o un dolor. Negarlo y quedarte quieto es lo peor que puedes hacer.

Si sabes que tienes un problema ¿buscarías la mejor solución y al mejor que pueda aportarte esta solución? ¿verdad? Si cualquier persona va a comprar tu producto o servicio lo primero que se preguntará es si lo tuyo es su mejor opción. Buscarán lo mejor para ellos basándose en la información que tienen ahora mismo en lo que creen y en lo que saben.

¿Qué pasa si tu producto o servicios no es el mejor? Si tu producto o servicio no es el mejor no pasa nada, porque las empresas son personas y las personas compran a personas y aquí lo más importante es generar la confianza en poder ayudar a tu cliente a solucionarle un problema, aunque no seas la mejor solución del mundo.

Si tienes una fuerza de ventas, ayúdales a ser los mejores en su día a día. Dótale a tu Director Comercial del suficiente Liderazgo de ventas para que tome decisiones, pero dale herramientas que le ayuden a posicionar tu producto o servicio como la mejor opción del mundo.

Si lo piensas bien, no te queda otra opción que liderar en ventas porque tu competidor está trabajando en este mismo objetivo.

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