Como Linkedin puede ayudarte en tu gestión comercial

Hablando con un Director Comercial de una empresa del sector Fintech comentábamos como fueron nuestros inicios en el mundo de la venta. Parece que fue ayer y eso indica el fuerte cambio en el cual estamos inmersos. Este cambio es la economía conectada ¿te suena?

Cuando dimos rienda suelta a nuestra charla, tocamos dos puntos importantes y que hoy en día son casi inexistentes. Uno de ellos fue la venta en Polígonos industriales (hay personas que mantienes esta venta, pero no tengo datos si sigue siendo efectiva) y otro era coger las páginas amarillas y ponerte a llamar a diestro y siniestro para concertar visitas.

¿Qué ha ocurrido?

Lo que ha ocurrido es que tu comprador ha cambiado y lo ha hecho de una forma rápida, sin avisar y todo gracias a internet, donde esta le otorga una situación de “empoderamiento” porque dispone de información de valor a golpe de un click. Información es poder.

Y el vendedor ¿se ha transformado hacia la venta digital? ¿Le está ayudando / acompañando su empresa en este proceso de transformación comercial Digital?

Estamos metidos hasta las cejas en la economía conectada, donde el viaje de la venta requiere de un proceso, una metodología y una estrategia que nos permita tener influencia en red para poder estar dentro del grupo de influencia para un proceso de compra.

Pongamos un ejemplo: Una empresa que tiene un problema (en nuestro argot una necesidad) lo primero que hará será buscar un proveedor en la red. Si además quiere reunirse con una persona de ventas de un proveedor en concreto, el paso lógico es ver su perfil de linkedin o su blog personal. Si esta es la primera reacción de comprador, necesitamos demostrar nuestro valor ONLINE antes de ser invitados a tener una conversación.

Tu perfil de Linkedin es un escaparate que está abierto los 365 días de año. Quítate de la cabeza que es un mero CV y céntrate es ser un punto de conexión para un proceso de compra. Genera confianza desde una perspectiva de ventas y aporta valor en la generación de contenido donde hables de las problemáticas de tu cliente.

El vendedor sabe que el social selling es un proceso, primero requiere de una estrategia bien definida, segundo que debe tener una serie de KPI´s para saber que se va cumpliendo la estrategia y tercero que lleva tiempo, no es INMEDIATO.

¿Cuáles son los 5 Pilares del Social Selling? 

La estrategia y proceso de construir redes de calidad (conversaciones con personas) que aceleren el proceso del negocio con una venta más eficiente, se consigue con un compromiso e implicación que está basada en 5 pilares: Escucha, publicación, búsqueda, engagement y colaboración.

La Escucha social:

Proceso proactivo en la búsqueda de eventos/señales que pueden proporcionarte potenciales oportunidades que mejoren tu embudo de ventas, intercepte a competidores, y que te de una implicación con un potencial prospecto en su etapa inicial en su proceso de compra.

Para vender lo primero que hay que hacer es escuchar (tiene más info en este post) y en las redes sociales (yo prefiero hablar de Linkedin que es la red profesional B2B más utlilizada) no es muy diferente.

Para este proceso, las dos herramientas que utilizo son Hootsuite para twitter (buffer es otra alternativa muy buena) y para Linkedin, la versión premium de Sales Navigator.

Ahora te hago una pregunta: ¿Has realizado un ejercicio de segmentación de mercado e identificado los diferentes roles de personas que te pueden comprar tu servicio? Además ¿quién es tu competencia? y ¿cómo tu servicio puede aportar un valor clave a prospecto para que profundice en tu servicio? ¿Dónde está tu prospecto dando visibilidad con señales o percepciones de que tiene un problema?

Anteriormente, las empresas se enfocaban en un territorio (zona concreta) o una lista de posible target, sin tener un ranking de propensos a comprar porque no había ninguna señal activa de este proceso. Ahora la gran diferencia es que, si hay esas señales, pero hay buscarlas y la mejor forma de hacerlo en ventas es 1º escuchando.

Publicación Social

Reconócelo, hay un cierto NO SE QUÉ a que publicar y que compartir para no ser pesado. No te preocupes por este tema. Si eres pesado para alguien, la via efectiva más efectiva es OCULTANDO tus publicaciones. Tienes más info aquí.

Un vendedor es un comunicador, es la persona que tiene el contacto con el cliente con lo cual tiene que ser una persona comunicativa. Si es una persona comunicativa ¿qué problema hay en escribir o compartir información de valor sobre como puedes ayudar a tu posible cliente?

Publicar contenido (información de tu sector, publicación en Pulse, compartir contenido que sea referente hacia un vertical de negocio) te lleva a capturar una audiencia y te aporta señales o evidencias de GENERACION DE CREDIBILIDAD porque estás dando VALOR.

Esta es la realidad del vendedor de hoy. Si no puedes escribir, entonces te va a ser más difícil vender.

Tienes un conocimiento que otros no tienen, así que úsalo, compártelo porque tienes que impactar bajo un doble foco:

LO QUE PUEDES HACER POR TUS CLIENTES (como les puedes ayudar)

COMO LO COMUNICAS PARA LLEGAR A SER VISIBLE (entrega del valor)  

La plataforma nº 1 de publicación de contenido profesional es Linkedin, es Linkedin Pulse (donde yo estoy escribiendo ahora). Yo tengo mi propio blog, pero dale a tu audiencia facilidades de leerte, no le despiste llevándole a una nueva URL donde pueda ver todo el detalle de contenido. Me pongo como ejemplo, porque yo antes ponía un 60% del contenido que escribía y el 40% restante lo enviaba a la URL donde estaba todo el post.

Con el tiempo he aprendido que, si tu audiencia está en Linkedin, hay otras vías más efectivas de llevarles a tu web y si quieren hacerlo incluye al finalizar  tu post cómo hacerlo.

Publicar en Linkedin es matemáticamente la mejor viralidad que puedes darle a tu contenido, porque integra tu valor acompañada de tu marca personal.

Twitter puede ayudarte en la amplificación de tu mensaje dentro de tu Hub de Linkedin economic graph.

La publicación de contenido en Linkedin te va permitir ser visible para las personas que estén buscando tu servicio antes de que ellos comiencen ese proceso. Tienes que publicar contenido como forma de apalancarte en los motores de búsquedas (SEO) para que aparezcas como fuente de información dentro del inicio hacia un ciclo de venta. 

Búsqueda social

¿Que haces para buscar prospectos?

La búsqueda social tiene que ser una tarea diaria que te permita vías de iniciar o generar una conversación donde poder cualificar nuevas oportunidades de venta. La plataforma linkedin es un canal, pero lo realmente importante es cómo te comunicas por ese canal y que estrategia aplicas para llegar a tu audiencia en el uso de este canal.

Buscar personas en linkedin te ofrece lo primero de todo PROXIMIDAD, seguido de información sobre la persona (su background), como se presenta, de qué habla y como lo hace, como está conectado, cuáles son sus intereses, quien es su competencia y un montón de parámetros que te aportan mucha información. La cantidad de información que te da Linkedin sobre una persona o su empresa es increíble, tan sólo tienes que buscar cuál es su hilo conductor que te permita hablar su mismo lenguaje.

En las formaciones o consultorías de Linkedin para equipos de ventas, aportamos ejemplos, casos de éxito, pero, sobre todo, ayudamos a los vendedores de las empresas en 3 partes importantes de su fase de prospección: 

  1. Acompañándole en la identificación de quien es su target de cliente
    1. Generando un perfil que está alineado con la estrategia de empresa
    2. Creado un Headline que describa quien eres como puedes ayudar
    3. Aportando un extracto que lleve a saber más de esta persona
    4. Ayudando la Mkt a generar contenidos desde la página de empresa donde disponga piezas de comunicación para hablar con mi target
  1. Mostrándole las diversas formas posibles de buscar en Linkedin
    1. Identificación de su target (auditoria de cliente)
    2. Buscarlo y guardar esas búsquedas (para la versión 2016, yo voy con la 2017)
    3. Aportando cómo puede ser el ciclo de compra de ese target
    4. Ampliando el organigrama para tener los KDM (key decision Maker)
  1. Guiándole en cómo establecer una comunicación de acercamiento que le permita entablar una conversación con su posible cliente
    1. Generando scripts de ventas en la captación de atención
    2. Formulación en las formas de abordar una conversación. Quitar los miedos al rechazo
    3. Definiendo una estrategia por y para el cliente que se encuentra en un proceso de compra
    4. Argumentos con ejemplos de casos de éxito para que obtengas RESULTADOS

Este video (en inglés) te puede dar más visibilidad sobre como hemos acompañado a SDG en toda su estrategia de Marketing con Linkedin.

Engagement social

Escuchando para ser relevante, atrayendo interés y estableciendo credibilidad mediante la publicación de contenido además de todo el proceso de búsqueda mencionado anteriormente, es la forma de tener ENGAGEMENT. Se trata de tener un COMPROMISO con y hacia ellos.

La fase de engagement social te permite estar en el mismo foro/muro, blog, o tema de interés relevante participando en grupos.

La mejor forma de ser relevante para una persona de ventas es teniendo engagement en un contexto que te permita cerrar nuevas visitas donde puedas explorar caminos que te abran puertas a nuevas oportunidades.

Si analizas tu SOCIAL SELLING INDEX SSI, la parte más difícil es siempre la de interactuación ofreciendo información. Compartiendo información te llevará a un fortalecimiento en la creación de nuevas relaciones con personas.

En la certificación de Linkedin Sales Solutions del pasado Enero 2017, Linkedin nos mostró una métrica interna donde mencionaba que los perfiles que hacían un uso continuado en la forma de buscar ese ENGAGEMENT con el usuario, tenía un 56% más de posibilidades de conseguir sus objetivos de cuota.

Colaboración Social:

La primera vez que tuve acceso a Internet fue en el año 1992 en Estados Unidos. Fue un momento donde vi las tremendas posibilidades que nos brindaría la red en la forma de hacer negocios y ahí me metí de lleno.

Llevo utilizando Linkedin dese el año 2004, tuve que hacer un fuerte uso de esta herramienta en la búsqueda de personas (a nivel internacional) durante mi etapa en NOKIA (2008 – 2012), pero cuando de verdad empiezo a explotar la herramienta como forma de ventas es en 2014 cuando Linkedin saca la versión premium de Linkedin, que es  Sales Navigator. El uso intensivo de esta herramienta premium fue un disparador de ir a por la certificación de Linkeidn Sales Navigator que la obtuve en 2016.

Las formas de colaborar en la red son infinitas, pero Linkedin te abre esa puerta de conexión con personas (además de tener acceso a un fuerte volumen de conocimiento) y que puedes dar continuidad utilizando herramientas cómo Skype, gotomeeting, Dropbox, onedrive, findthatlead entre muchas otras.

Estoy explorando una nueva herramienta de conexión de Linkedin con mi CRM que me dé la oportunidad de tener una mejor interacción entre la información y el seguimiento de oportunidades en mi embudo de ventas (CRM).

Herramientas y mejora de procesos que he ido comentando y testeando con personas (John Smibert, Graham Hawkins, Tim Hugues) que nos llevan una cierta ventaja y que gracias a Linkedin me permite personalmente, mantener una estrecha comunicación como forma de ayudarme en mi prueba y error en la generación de nuevas oportunidades.

La venta es una búsqueda constante de ingeniería social que te brinde nuevas oportunidades. Ser un luchador en la búsqueda constante de mejorar la vida de las personas en la utilización de esta red para influenciar en los procesos de venta, es una forma de implicarte con una estrategia que parte de tu lado más personal por un conocimiento que ha tenido una implicación en el uso de esta herramienta social como forma de transformación comercial digital para el entorno b2b.

De ti depende vendedor de cómo quieras interactuar con las personas. Puedes seguir enrocado en el marketing de interrupción o poner todo el foco en llamadas frías, pero esas acciones por si solas no te darán los frutos de ser relevante en la entrada hacia un viaje de compra que tu prospecto ya ha iniciado y está como loco buscando información útil que le aporte valor a esa necesidad que tiene.

¿Qué estrategia estás implantando como forma de acompañar a tu prospecto en su viaje de compra? Me gustaría ESCUCHAR cuál es tu proceso y como Linkedin te está ayudando en tu proceso comercial. ¿Te animas?

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