¿Qué marketing haces para traccionar con tu cliente y que acabe comprándote?

Si lo piensas bien, una acción de Marketing b2b es muy similar a la una de b2c. Ambos tienen una acción en común y es la venta a personas.

Al final del proceso, en b2b tu vendes a una empresa, pero es una/s persona/s las que toman la decisión de compra.

Vendes a empresas, pero quien te compra son personas.

¿Qué haces para ser visible a una persona que quiere comprar tus productos o servicios? ¿Cómo te anticipas a ese proceso de compra que ha iniciado tu posible comprador? ¿Qué acciones de visibilidad realizas para ser uno de los proveedores que participe en ese proceso de compra que ya se ha iniciado? ¿Cómo gestionas tu pipeline de ventas ?

Estas preguntas y otras muchas debes de realizártelas antes de la iniciación de ese proceso de compra porque tu debes tener visibilidad para despertar ese proceso en tu cliente. Tu cliente en cambio, una vez que ha identificado que tiene una necesidad, se pone a surfear en internet para conocer quien o quienes son los partners que pueden ayudarle.

¿Qué ha ocurrido? Que tu comprador ya ha tomado una decisión porque ha identificado que tiene una necesidad y se pondrá a buscar como loco en internet quien o quienes son las empresas y personas que pueden ayudarle.

A estas personas son a las que tienes que saber venderte antes de despertar su necesidad de compra.

Tienes que saber quien es tu comprador y es aquí donde se suele fallar mucho porque no lo tienes bien identificado. Hazte esta pregunta ¿a quién yo proporciono valor?

Te pondré un ejemplo claro: Hay muchos formadores de Linkedin, pero pocos son consultores y menos todavía que también se dediquen a vender. Todos conocen la herramienta, pero sólo unos pocos somos Consultores Certificados en Linkedin Sales Solutions además de tener un proceso de “venta” claro y probado en Linkedin porque nos decíamos a vender y lo mejor de todo, este proceso está contrastado con ellos. Ese es mi valor, no el uso en sí de la herramienta.

Tu objetivo de venta no es en detalle el servicio porque para eso pueden verlo en internet, tu objetivo es generar confianza con tu contenido demostrando que eres útil a tu cliente y eres un interlocutor válido que transmites credibilidad aportando soluciones. Al fin y al cabo, tu cliente busca a alguien en quien confiar.

La viralidad es muy importante, pero no olvides que no genera la confianza.

Cada vez veo mayor obsesión por tener más followers cuando lo realmente importante es la conversión que tienes entre esas visitas y quien te compra. Muchas personas se centran en tener una inmensa mayoría de followers porque lo único que buscan en la viralidad e insisto lo importante es la conversión. Centrarse sólo en la visibilidad es un error porque te desvía de centrarte en tu comunidad, en tu nicho de audiencia.

Siempre lo menciono en las formaciones de Linkedin. Mi red de contactos está muy cualificada, porque prefiero la calidad antes que la cantidad. La única alternativa de proporcionar valor a tu red es proporcionando valor por el tiempo que dedican a leerte o a escuchar tu podcast.

El contenido está al alcance de todos.

Estamos en la economía del conocimiento y ese es tu gran valor, pero tienes que compartirlo porque si no lo haces tu, ten por seguro que otro lo hará. Muchas personas me dices porqué compartes tanto en tus podcasts sobre Linkedin y yo les respondo que es mi manera de ser útil porque es ahí donde se genera la confianza para que te compren tus servicios. Esto lo comparto con CEOs y les digo que compartan lo que saben porque las personas están deseosas de devorar contenido y es la mejor forma de generar conversaciones que te lleven a nuevos procesos de venta. Si lo piensas bien, en b2b tu no necesitas miles de seguidores, lo que realmente necesitas es compartir tu conocimiento con personas que toman decisiones porque son ellos/ellas las que compran. Cuando compartas contenido piensa en tu “comprador” y si no llegas a él con tu mensaje, piensa que la persona que se encuentre con tu artículo podrá pasárselo a un posible decisor de compra.

Con el tiempo me he llegado a convencer que lo importante no es tener miles de “likes”. Lo verdaderamente importante es escribir o realizar capítulos del podcast que te define como persona.

Proporcionar este valor de forma gratuita te posiciona como líder, generas confianza y es así como te diferencias para traccionar con tu cliente.

 

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