Nadie nos ha enseñado a vender en redes sociales b2b

La semana pasada Luis Font y Daniel Ronceros me invitaron a su podcast Sales Machine, donde tuvimos una charla de más de 1H sobre Linkedin para equipos de ventas.

En la conversación tocamos varios temas que son claves para un vendedor de hoy y que deben hacer reflexionar al Equipo Directivo de una empresa porque nadie nos ha enseñado como vender en redes sociales B2B y el uso que le estamos dando puede tener un impacto en la imagen de tu empresa.

¿Se pueden conseguir leads con Linkedin?

Antes de dar respuesta a esta pregunta, pregúntate ¿que ha ocurrido en un proceso de compra? Te daré algunos datos que estoy seguro te harán pensar:

  • El comprador de hoy en día dispone de acceso a mucha información gracias a internet
  • Este acceso a la información requiere de un cambio por parte del vendedor en la forma de acercarse a su cliente por 2 motivos
    • Según CEF Market Insights, el 57% de un proceso de compra se ha realizado sin la intervención de una persona de ventas
    • El 75% de las compras B2B están influenciadas por lo social

Si volvemos a la pregunta, la respuesta es SÍ. Si se pueden conseguir leads co Linkedin, pero requiere de una estrategia, aplicar una metodología y ser constante en el seguimiento. En definitiva, se trata de la utilización de técnicas y tácticas que pondré en práctica con el objetivo de acercarme a mi cliente.

¿Cuáles son los problemas que tienen los vendedores a la hora de llevar a cabo una estrategia de Social Selling?

Te voy a dar 4 que son importantes para ti

  • La narrativa de ventas tiene que estar trabajada. Para prospectar tienes que tener un modelo que te acerque a tu cliente. Prepárate unos scripts de ventas para conectar con las personas, prueba cual te funciona y cual nó, mejóralo y sigue probando. SI tienes dudas, dímelo y te ayudo para que mejores tu proceso. Piensa en el modelo AIDA (atención – interés – deseo – acción)
  • Linkedin no es un CV. Si eres una persona de ventas, quítate de la cabeza el pensamiento de que Linkedin es un CV. Plantéate tu perfil desde una óptica de cómo puedes ayudar a tu cliente. Aquí las dos primeras líneas de tu Headline son clave para impactar y recuerda que las emociones en un proceso de compra son clave.
  • Comparte Comenta – Escribe. Llevo desde el 2015 escribiendo en Linkedin, y estoy en un proceso constante de aprendizaje. Mi mejor recomendación es que apagues ese silencio y líderes un proceso gradual que te permita primero compartir información de valor sobre tu sector como especialista que eres y poco a poco, tu evolución lógica te llevará a escribir un post. Si no te atreves a dar este paso, habla con tu Dpto. de Marketing para que te ayude a generar un contenido que te permita poder entablar una conversación con tu cliente.
  • Conectar. Cuando conectes con personas, mira antes su perfil. No hacerlo implica el enviar un mensaje erróneo del tipo: Quiere conectar conmigo, pero no ha visto mi perfil ¿qué ha visto en mí para querer conectar? Recuerda personalizar tu mensaje cuando conectes y si quieres conectar haciéndolo de la app Linkedin para móvil, recuerda que la versión 2017 sí permite esta personalización, pero las 2016 NO LO PERMITE.

¿Qué es Sales Navigator y cómo puede ayudar a los profesionales de las ventas?

  • Sales Navigator es la herramienta premium de Linkedin y está orientada a fuerzas de ventas. Es una herramienta premium (lleva un coste asociado) y que te permite hacer lo siguiente:
    • Quitarte todo el ruido de tu red y centrarte en tus personas y empresas target.
    • Segmentación brutal gracias a LEAD BUILDER. Lead Builder es la herramienta de búsqueda que te permite tener unos filtros de búsquedas muy altos además de permitirte guardar estas búsquedas. Recuerda que la versión Linkedin 2017 no tiene búsqueda avanzada ni te permite guardas las búsquedas.
    • Información sobre ventas. Las personas target o empresas target que tengas monitorizadas, te permite además ver
      • Sugerencias de otros clientes
      • Noticias de clientes (fíjate lo importante de esta acción antes de ir a una visita)
      • Ver las personas que han cambiado de trabajo en los últimos 90 días (leads de alto impacto)
      • Ver de ese target que has filtrado (seleccionado), otros similares y que han compartido contenido en los últimos 30 días.
    • 20 mensajes Inmail al mes. Los mensajes Inmail son mensajes que te permiten impactar con cualquier persona que no es de tu red. Dicho de otro modo, puedes llegar con información de valor a personas de tu 2º, 3º nivel además de grupos.
    • Sales Navigator te ofrece visualizaciones ilimitadas a los perfiles. Recuerda que la versión gratuita tiene limitada la búsqueda a 100 perfiles
  • Si estás pensando implantar una estrategia se Social Selling para tu fuerza de ventas usando Sales Navigator, mi mejor consejo es que te hagas 3 preguntas:
    • ¿Cómo implantar una estrategia de social selling que permita generar más leads a mi fuerza de ventas?
    • ¿Cómo mejorar la visibilidad de mi empresa para estar en la mente de una persona que abre un proceso de compra?
    • ¿Cómo capacito a las PERSONAS de mi empresa para mejorar la colaboración entre departamentos con el objetivo de incrementar la productividad y generar más leads?

Novedades de Linkedin en 2017

Ser consultor Certificado de Linkedin Sales Solutions te permite conocer bien la herramienta de Linkedin, así como Sales Navigator, pero este conocimiento tienes que ponerlo en práctica para que produzca resultados.

La versión 2017 tiene algunas carencias respecto a la versión 2016, pero no lo veas como un problema. Míralo como una oportunidad.

Si eres de los que todavía no te ha llegado la actualización a la versión Linkedin 2017, aprovecha cada día úsala a tope por los siguientes motivos:

  • De los 480 Millo que hay a nivel mundial, sólo se ha actualizado a la versión 2017 el 5% de toda la red.
  • Durante la Certificación de Linkedin Sales Solutions, Linkedin nos comentó Linkedin que el objetivo para 2017 era llegar a un 25% de toda la red.
  • De ese 25% no se sabe a cuantas personas afectará en el mercado español.
  • La versión 2017 está muy orientada a móvil. Linkedin nos mencionó que el 58% de su tráfico viene de la versión móvil con los cual lo primero que debemos hacer es ver como se ve nuestro perfil desde la aplicación móvil
  • 5’ segundos son los que tenemos para impactar cuando alguien ve nuestro perfil desde móvil.
  • Ya podemos personalizar las invitaciones (desde el móvil) a la hora de pedir conexión, cosa que con la 2016 no se podía hacer.

Te dejo el acceso al audio de la entrevista.

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