Si no puedes medirlo no puedes mejorarlo

Lo reconozco, toda innovación que ocurre en la empresa es un tema que me apasiona. Mi involucración en la venta de servicios digitales me ha permitido estar en una gran cantidad de proyectos que han salido increíblemente bien y unos pocos en los que he fracasado. No me importa decirlo porque el fracaso forma parte del proceso de aprendizaje para llegar al éxito. La base de todo aprendizaje es poder medirlo como forma de poder mejorarlo.

El pasado agosto (2016), tomé la decisión de embarcarme en el proyecto Linkedin Podcast, un proyecto con una audiencia que me requiere de un constante aprendizaje del uso de esta red como proceso de social selling. Pero… ¿que conclusiones puedo sacar de estos 9 meses de andadura con Linkedin podcast en combinación con escribir en Linkedin Pulse además de vender Servicios de formación y Consultoría en Linkedin?

La importancia del 2º nivel en tu red de contactos

Desde el pasado 1 de enero 2017, recibo la petición de conexión de un montón de personas, concretamente 30 personas de forma semanal (te será fácil hacer cual es la cuenta). Mi plan desde un inicio era poder conectar con 20 personas de forma semanal, donde me permitiera adquirir 1.040 personas en las 52 semanas que tiene el año. Acabamos de entrar en Mayo y ya he conseguido incrementar mi red en 480 personas. Lo importante de tu red es el acceso nuevo que te lleva a ese 2ª nivel.

De forma paralela escribo todas las semanas en Linkedin Pulse como forma de llegar a nuevas personas y en este caso, el contenido es la clave en la generación de confianza porque es un disparador que te permite abrir nuevos caminos en la búsqueda de nuevos leads.

Suelo ser activo con mi red, envío mensajes de forma muy personalizada a personas, con el objetivo de poder tener una conversación más en detalle sobre cómo podría ayudarla en el uso de esta red y esto es lo que he aprendido:

No comprendemos bien que implica el Social Networking

Muchas personas tienen los contactos como forma de coleccionarlos. Es como si fueran cromos porque no conocen a su red. Conocer a tu red es de vital importancia porque es tu activo principal. Muchas personas conectan unos con otros, pero no pasan más allá de esa conexión. No se comunican entre sí porque NO TIENEN un plan definido y piensan que están invadiendo un terreno que no les corresponde. Entonces… ¿cuál es el objetivo de querer conectar?

Un perfil de Linkedin puede aportarte mucha información, pero cuando inicias un proceso de llegar a hablar/reunirte con esa persona es cuando realmente encuentras que es lo que realmente le interesa. Una vez dado este paso post conexión y que requiere de una estrategia y varios impactos (mensajes, emails, llamadas) con la persona, es cuando cualificas el valor de la misma. Puede que pienses que no te llevará a ningún lado, o puede que te dé entrada a un nuevo proceso. Me quedo con lo segundo, porque soy de los que prefiere que esa acción me permita conocer a mi red antes que tenerle como un mero número dentro de mi red de contactos.

Tu red es clave en tu valor

Que yo sepa hasta el momento, Linkedin es una red social profesional enfocada en B2B, pero nos creemos que el uso que hacemos de esta red tiene que ser es el mismo que el que debemos hacer en una red B2C como por ejemplo Facebook. ¡Lo siento, son dos redes sociales pero no son lo mismo!!

Cuando alguien me pide una petición de conexión, intento llevar esa conexión a un siguiente nivel como forma de conocer qué valor le aporta y lo más importante que valor me puede aportar también a mí. Al pedirle si podemos hablar o tener un Skype, muchas veces me dicen: es la primera vez que después de conocer a una persona en una red social me pide tener una conversación. De eso se trata, de impactar en tu red, conociéndola e interesándote por conocer más sobre esa persona y el por qué ha querido conectar contigo.

Necesitas un plan de acción

Muchas personas que conectan conmigo puedo intuir que necesitan conocer las técnicas y tácticas en el uso Linkedin o Linkedin Sales Navigator como forma de generar nuevos leads, pero son muy pocos los que lo mencionan porque no tienen un plan de acción claro. Lo que si tengo claro es que, si ayudo a estas personas a dar el paso, esas personas podrán recomendarme a otras en las que se encuentre en la misma situación. Aquí es donde está el poder del Social Networking.

Al igual que en ventas, en Linkedin tienes que tener plan de acción donde identifiques quien es tu cliente y cómo vas a llegar a él. Tu plan de acción requiere de unos KPI´s que sean la guía (medidores) que lo estás haciendo bien.

No puedes ponerte a entablar conversaciones con empresas en la red si no tienes un plan y un objetivo claro.

Como bien dice Seth Godin, falla rápido y a menudo

Casos de éxito los hay, otra cosa son que métricas aplicas a ese caso de éxito. Lo que nadie puede garantizarte es que tu proyecto vaya a ser un éxito. Tenemos que co-vivir con este modelo de incertidumbre porque el Social Selling es una transacción donde puede no haber resultado. O incluso que este NO resultado tenga una prolongación en el tiempo.

Muy pocas personas utilizan las referencias como forma de llegar a su cliente. Pedir a tus clientes que te referencien es clave hoy en día en tu proceso de ventas. Olvídate si piensas que es algo comprometido y piensa más en tu plan de acción. Si una empresa está contenta con tu servicio y te lo comunica, ¿a qué esperas para reaccionar a esa señal?

Recuerda, puede que no haya una garantía de retorno, pero para saberlo deberás tener pruebas y métricas porque si no puedes medirlo no puedes mejorarlo.

¿Te ha servido o piensas que es una pérdida de tiempo? Yo en cambio pienso que es una inversión, porque me ha dado conocimiento que me ha permitido medirlo para después mejorarlo. Y tú ¿qué métricas utilizas como forma de mejorar tu proceso de Social Selling?

 

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