¿Por qué para vender hay que buscar un para qué?

El pasado sábado 18 de marzo asistí al 5º congreso de ventas que se celebró en Pamplona. Este congreso es el único de ventas que se celebra a nivel nacional.

Fue un viaje hacia la perfección y diferenciación de la venta y para ello merecía la pena hacerse en 1 día 800 Km con el objetivo de escuchar a 7 cracks con una temática de ventas, pero con una diferenciación clara de cada uno de ellos en el contenido.

Mi viaje partía con un enfoque de nuevo aprendizaje, pero sobre todo en la búsqueda de tener relevancia en la diferenciación, pero para llevar a cabo este enfoque tenía que haber un “para qué”.

¿Para qué debe formarse un vendedor?

Para mejorar, para seguir aprendiendo, porque el aprendizaje debe ser constante en la economía conectada como forma de diferenciarte, para tener un mejor entendimiento del gran cambio que ha habido en el cliente, para aplicar nuevas técnicas y tácticas que son muy diferentes para vender hoy en día. No tiene nada que ver la forma de vender en el 2004 a la actual en el 2017.

Toda persona de ventas necesita formarse, el famoso yo ya sé todo es no saber nada, aprender nuevas técnicas de comunicación en la aproximarse a su cliente, saber hacer uso de las redes sociales profesionales aportando utilidad, mejorando e iniciando nuevos caminos (actitud) que te lleven a la diferenciación porque como bien dice el amigo Iosu, o te diferencias o “serás un vendedor fotocopia”.

¿Qué es lo más relevante que he visto en este 5º congreso de ventas?

Las 7 ponencias fueron de un alto impacto en ventas, pero hay 5 en especial que quiero resaltar primero porque me permitió intercambiar con cada uno de ellos unas palabras sobre le temática y segundo porque me siento realmente identificado con cada uno de ellos:

Método sell it de Iosu Lazcoz

En Iosu he visto a una persona que ha elegido la optitud como actitud de vida. Me ha mostrado que la persona de ventas no corre un sprint, sino que hace una maratón.

Su método SELL it! consiste en abordar las tres fases de un proceso de ventas; la anterior a la visita (PRE), la visita (IN), y la posterior (POS).

En definitiva, este maratón estará lleno de obstáculos que no deben hacerte perder el foco porque nuestra mayor competencia somos nosotros mismos. Si te quieres conocer más sobre Iosu, te recomiendo leer “Optitud”.

Inteligencia emocional para vender más de Miguel Ángel Díaz

Reconozco que comenzaba un poco escéptico con esta ponencia, pero Miguel Ángel hizo una espectacular ponencia primero porque su historia parte de un fracaso que muy pocos cuentan, recorriendo un camino (historia) de 5 fases de la venta donde acaba con una lección magistral de cómo nuestra mente debe buscar motivos de compra. Si quieres profundizar más sobre él, te recomiendo leer “feeling Inteligencia emocional aplicada a la venta”. Te ayuda a contemplar partes de la venta que no se ven.

Social Selling – Neil Revilla

Tenía muchas ganas de escuchar la ponencia de Neil, saber cómo enfocaría el Social Selling, conocer en profundidad que método utilizaba en la forma de acercarte a tu cliente para vender. En definitiva, hablar de Social Selling por y para las ventas.

Neil reafirmó al 100% nuestra metodología de social selling como Partners certificados de Linkedin Sales Solutions y destacó una parte importantísima de los que muy pocos hablan y es la utilización del contenido como forma de persuadir al cliente.

Me gustó mucho la forma de identificar las 3 cosas que ocurren en un proceso de compra (conveniencia – confianza – deseo) y las dos fases de cómo involucrarnos en ese proceso para el cual deberemos entrar en 4 dimensiones del proceso.

Casi ni tocó el tema perfil porque ese no es el foco. El perfil es el primer pilar, pero este pilar sólo representa el 10% en la venta. ¡Qué razón tienes Neil!!

Neil es autor del libro marketing de contenidos.

Modelo Iceberg – Felipe García Rey

La ponencia de Felipe comenzó después de comer. Este tipo de ponencias suelen ser las más complicadas porque el receptor está cansado y en un estado receptivo bastante bajo. Pues bien, Felipe consiguió en los 10 primeros minutos darnos una brillante dosis de adrenalina para meternos de lleno en su modelo Iceberg.

Opino igual que Felipe y es que el cliente tiene un poder brutal donde la venta tradicional ya no es válida dado que el cliente no necesita de nadie para comprar. Como vendedores necesitamos dejar de vender servicios y proponer soluciones a las necesidades del cliente. Me quedo con una frase de Bryan Tracy que dice: a tu cliente no le importas nada…hasta que sepa lo que te importa a ti. ¡Brutal y motivador a tope!!

El Coaching como herramienta de venta – Santiago Torre

Por último, le toca el turno a Santiago. Conocí a Santiago por medio de Christian Korwan (ambos 3 colaboramos en www.vendermasymejor.club) cuando Christian comienza a comentar el libro de Santiagola eclosión de Maddi”. Este libro es espectacular y habla del liderazgo, algo que nadie nos enseña pero que es de vital importancia hoy en día cuando diriges un equipo de personas.

Santiago nos habló del modelo DISC y trata de cómo identificar los 4 estilos de comportamiento que vamos a encontrarnos en las personas a la hora de ir a venderles. Si quieres profundizar más en este modelo, te recomiendo su libro “haz que te compren” donde los describe de forma perfecta y te da ideas prácticas para que las pongas en marcha al día siguiente.

Ana Murillo nos habló de PNL y Vicky Lahiguera de Neuroventas. La ponencia de Ana habló y explicó la realidad que damos por válida en un proceso de ventas pero que todo es fruto de una realidad sobre como la vivimos nosotros.

De la presentación de Vicky, me llamó la atención la fantástica explicación sobre el cerebro triuno y la decisión de compra.

Me hubiera encantado poder hablar más con ellas dos, porque el contenido que dieron abre el proceso de las ventas hacia otra dimensión.

Hubo un día que decidiste ser vendedor, pero realmente sabes tú ¿para qué?

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