Cómo utilizar Linkedin para vender

Estamos inmersos en una evolución digital donde el social media está cambiando completamente las reglas del juego de los procesos comerciales y de ti depende ser mero espectador o involucrarte de lleno con un plan de acción para generar nuevas oportunidades. Linkedin te abre nuevas oportunidades para que puedas acercarte a tu cliente y puedas vender más.

¿Sabías que en un proceso de compra B2B, el 57% se ha realizado sin ningún tipo de contacto con ningún comercial? ¿Cómo puedo ser YO visible dentro de ese proceso de compra?

Probablemente habrás oído hablar del Social Selling o incluso ya estarás realizando pequeñas iniciativas con Linkedin con el objetivo de atraer nuevas oportunidades y vender. Pero, ¿realmente estás siendo  activo realizando acciones de prospección o solamente estás en la red social sin un objetivo concreto (estar por estar)? Tu participación tiene que partir de un convencimiento claro sobre tu modo de trabajar para conseguir nuevos objetivos.

Hay un proceso de cambio a la hora de buscar información     

En mi opinión la forma de hacer negocios ha cambiado completamente. Hoy en día, la oferta comercial está muy diversificada y fidelizar a los clientes se ha convertido en un proceso complejo para las empresas. El cambio en el proceso de compra pasa primero por la persona, seguido de la empresa  y producto. Puedes disponer del mejor producto posible, pero si tú no aportas valor alrededor de ese producto, nunca entrarás en esa nueva relación comercial. Piensa en cómo ser una única referencia dentro de tu industria porque es ahí donde aportas valor.

La importancia de un buen Perfil (presencia)   

¿Sabías que tu perfil público de Linkedin aparece cuando la gente te busca en un motor de búsqueda como Google, Yahoo o Bing?

No basta con abril un perfil en Linkedin y luego no mantenerlo. Cómo persona de ventas, tu perfil en Linkedin es de máxima importancia porque es tu primera puerta de entrada en la generación de confianza hacia nuevos clientes, así que tómate tu tiempo en completar de forma profesional tu perfil (foto, extracto, experiencia, grupos…).

Si quieres tener una fotografía sobre tu perfil social de ventas ( SSI = Social Selling Index), puedes acceder desde esta URL https://www.linkedin.com/sales/ssi

¿ Sorprendido/a?

Si te sirve de consuelo, ya hay empresas en España que están midiendo a su fuerza de ventas por su SSI.

Conectar, participar, compartir… (actitud)

Tu actitud social implica un plan de actuación a conectar con nuevas personas además de entrar a participar en Grupos, donde nos permita demostrar nuestro expertise compartiendo contenido que consideramos de valor. Se trata de tener una actitud proactiva para generar y difundir contenido de valor que te permita poder posicionarte como experto/a.

Fomentar una buena actitud no se realiza de la noche a la mañana, así que dentro de tus tareas diarias tienes que plantearte un mínimo de tiempo donde te permita interactuar. Te recomiendo una planificación de 30 min diarios porque tienes que llamar (dar primero) a la acción a la gente que te interesa (recibir después).

Encontrar a los clientes donde ya están (búsqueda)

Varios son los factores de este cambio en los procesos de compra, y tiene cómo primer impacto en tu cliente (que ahora es 100% digital) una considerable reducción de tiempo y una amplia gama de oferta.

La red Social B2B de Linkedin es una de las mejores base de datos actualizada que nos brinda una oportunidad de oro hacia la prospección con una extrema efectividad para la generación de nuevas oportunidades.

Optimizar quien es tu target de cliente es de vital importancia para poder tejer un plan de acción y despertar su interés por nuestros servicios.

Tienes que potenciar una táctica comercial que conste del siguiente proceso de venta:

  1. Prospección
  2. Cualificación
  3. Iniciamos la conversación para: Darnos a conocer/Conectar/ Teniendo relevancia compartiendo contenido

A partir de aquí tienes que darte un pequeño margen de tiempo para observar (social listening). Se trata de accionar un cambio en tu comportamiento pero que tiene como objetivo reforzar las palancas de venta.

Iniciar una conversación (concertación – reunión)

Una vez estamos conectados con nuestro target y hemos dado un margen suficiente (7 días) para observar cual ha sido la respuesta a las interactuaciones (recuerda la actitud), es el momento apropiado de pasar a la acción e iniciar una conversación.

La acción de esa iniciación en la conversación debe tener la reacción lógica del cierre a una reunión.

Ahora, debes tomar el impulso adecuado porque tu cliente es 100% digital, accede a la información desde el móvil, está socialmente conectado y tiene la habilidad de acceder a la información en tiempo real.

¿Te imaginas facilitar a tu #CRM la posibilidad de una mejora en la gestión de la relación con tu cliente? Linkedin te lo permite.

¿Nos ponemos en marcha?

Si necesitas ayuda en la captación de leads mediante una estrategia en Linkedin, no dudes en preguntarme. Soy Consultor Certificado por Linkedin Sales Soltions.

Nota Actualizada: Puedes acceder aquí al PDF del Webinar Social Selling del pasado Diciembre 2016.

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2 comentarios sobre “Cómo utilizar Linkedin para vender

  1. Lucía

    Buenos días, Manolo Vidal: me gustaría conocer a fondo LinkedIn para vender. Hace una semana me di de alta en Sales Navigator de prueba, pero, con los conocimientos que tengo sobre esta red creo que no voy a ser capaz de utilizarlo al 100% para mis objetivos.

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