¿Por qué un vendedor debe crear contenido?

El pasado jueves 23 de Marzo se celebró en Madrid el primer meetup de Social Selling, donde fui ponente invitado (gracias –> Daniel Roceros & –> Eduardo Laseca) para hablar de Linkedin, pero desde una óptica de ventas con el objetivo de generar nuevos leads. El evento fue un auténtico éxito y estoy seguro tendrá repetición 😉

Vamos al grano…

 

Daniel habló en su ponencia a quitarse el miedo a publicar en Linkedin, borrando esas barreras mentales que nos paralizan (miedos) y a lanzarnos a descubrir una nueva forma de interactuar con el prospecto porque todos tenemos algo que aportar. Qué razón tiene cuando dice que tu cliente está en internet y si no lo está le queda poco para estar. Tienes que crear relaciones al igual que nosotros 3 las hemos creado desde el pasado mes de septiembre, sin conocernos anteriormente de nada. Este es el poder de la red Linkedin. Conectar y establecer conversaciones.

Daniel mostró nuestros primeros mensajes como prueba de cómo se construye una relación. ¡Espectacular!!

Eduardo, aportó dos temas vitales y que muy poquitos hablan al respecto:

  1. Tu perfil de linkedin está en modo CV y no en modo de cómo ayudar a tu cliente. Tiene que ser un perfil orientado a cliente y no a un Head-Hunter
  2. Automatizaciones… que dejan huella en tu prospecto y que brindan magnificas oportunidades en las personas que te devuelven la visita pero que no conectan contigo. Herramientas como duxsoup es una de ellas y yo añadiría relevante. Recuerda que el valor de tu red está en el 2º grado.

Mi ponencia hablaba del proceso de ventas en Linkedin, destacando las fortalezas clave desde una prospección de tu segmento / target hasta el hito de generar una reunión. Aquí tienes el acceso a la ponencia por si te apetece verla.

Una vez acabó el Meetup, fue una avalancha de gente directa a cada uno de nosotros donde se lanzó la pregunta del millón:

¿Debe un vendedor crear contenido?

 

Unos decían que no tenían tiempo porque se pasaban todo el día en la calle vendiendo, otros decían que no sabían que escribir y otros decían que no veían el valor de escribir.

Y tú lector te estarás preguntado ¿Manolo cuál es tu opinión al respecto?

Mi opinión es simple y clara. Debes de escribir.

De hecho, tanto Daniel, Eduardo o yo lo hacemos de forma constante ya sea semanal o quincenal.

Pero ¿cuál es el motivo por el cual escribimos y creamos contenido?

Estoy convencido que tendrás en cartera más argumentos, yo desde aquí te daré 3 que son los que considero más importantes:

  1. Ser útil – proceso por el cual das para ayudar

Antes de vender tienes que poder ser útil a tu cliente y él debe identificar que puedes ayudarle. Crear contenido te permite exponer la problemática que vemos en cliente y esa problemática hace que tu cliente se sienta identificado contigo, lo cual percibe que puedes – eres una persona idónea para resolverle su problema.

Necesitamos crear historias no sólo basadas en crear atención, sino basadas en valor. Al fin y al cabo, estás compartiendo información de un modo proactivo

  1. Prospección

La creación de contenido es parte de los deberes de prospección de un vendedor. Hacer llamadas, enviar emails (donde usas contenido), compartir en Redes Sociales (creas o compartes contenido) para despertar y guiar a potenciales clientes.

Si miras hacia atrás, antes se enviaban cartas de ventas a clientes y no es ni más ni menos que creación de contenido.

  1. Uso del Social Selling

Hoy en día tenemos una oportunidad bestial con Linkedin. Eduardo define a Linkedin como las páginas amarillas del siglo XXI y no le falta razón. Tenemos acceso a golpe de click a cualquier persona en cualquier parte del mundo y lo mejor de todo es que te permite crear conversaciones donde antes era imposible llegar. De forma paralela al estar en una economía conectada te va a poder permitir aprender de otros, y eso sí que es un gran valor.

¿Te animas a escribir para aportar valor a tu cliente y poder así generar más leads?

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4 comentarios sobre “¿Por qué un vendedor debe crear contenido?

  1. Dani

    Gran resumen del evento Manolo.

    Lo mejor queda por venir. Estamos en un momento que los vendedores nos tenemos quedar cuenta que el mundo está cambiando, y tenemos que buscar herramientas para poder llegar al nuevo tipo de cliente. El socila selling, y otras técnicas avanzadas de ventas serán más que necesarias.

    Saludos

  2. Eduardo Laseca

    Manolo, creo que lo ideal es crear contenido como muy bien dices. No obstante es cierto que es un desafío muy grande para muchas personas. Tal vez una idea es comenzar “curando” contenido de otros como paso intermedio más fácil.

    Encontrar contenidos relevantes para tu audiencia de prospectos y compartirlos en Linkedin o Twitter a veces produce un efecto bastante ALUCINANTE por el cual capitalizas dicho contenido y eres considerado por los lectores casi como el autor del contenido!

    Abrazo

  3. Manolo Vidal Autor del artículo

    Estoy totalmente de acuerdo con tu planteamiento y es correcto el paso intermedio que planteas como “curación de contenido”.

    El contenido es un paso inicial para generar nuevas conversaciones con posibles prospectos y que te permitan cualificar si hay un siguiente paso en tu funnel de ventas.

  4. Manolo Vidal Autor del artículo

    Intento aprender de tus fantásticos resúmenes ;).

    Efectivamente, nuestro cliente ha cambaido y debemos buscar nuevas vías que nos permitan establecer conversaciones con ellos como forma de ayudarle y diferenciandonos para no ser un “vendedor fotocopia” (como bien dice @ilazcoz ).

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